커리어 피드

모바일 데이터 분석의 시작: AARRR (해적지표)

와이즈트래커(Wisetracker) / 18. 03. 06. 오후 1:40

모바일 분석의 중요성은 익히 들어 알고 있지만, 모바일 데이터를 실제 비즈니스에 어떻게 활용해야 하는지 모르겠다고 말씀하시는 고객 분들이 많으신데요. 모바일 분석 툴을 이용하여 아무리 많은 데이터를 쌓더라도, 그것이 실제 비즈니스 목표 달성에 도움이 되지 못한다면 무용지물일 것입니다.

오늘은 데이비드 맥클루어의 유명한 분석 프레임워크 AARRR 에 따라 비즈니스 목표를 달성하기 위한 모바일 데이터 분석 활용법을 알아보겠습니다.

* AARRR: 미국의 스타트업 엑셀러레이터 500 Startups를 이끌고 있는 데이브 맥클루어 (Dave McClure)가 개발한 분석 프레임워크. 스타트업에서 시장 진입 단계부터 서비스/제품을 홍보하고 사용자를 확보하기 위해 단계별로 집중해야 할 지표를 정리한 성과측정모델.

 

(1) Acquisition (사용자 유치) – 사용자가 어떻게 제품을 접하는가?  

모바일 앱을 출시하고, 마케팅을 진행할 때 어떤 광고 채널/캠페인이 가장 효과적인지 파악하기 위해서 어떤 데이터들이 필요할까요? 흔히 가장 많은 앱 설치수나 방문수, 페이지뷰를 일으킨 광고 채널/캠페인이 효과적이라고 생각할 수 있는데요. 하지만 데이비드 맥클루어에 따르면 해당 비즈니스에 의미 있는 이벤트 수를 가장 많이 발생시킨 채널/캠페인에 예산을 집중해야 합니다. 예를 들어, 특정 채널에서 유입된 사용자들의 앱 설치수나 방문수가 높다고 하더라도 비즈니스에 핵심적인 회원가입수, 주문수가 낮다면 효과적인 채널이라고 볼 수 없겠죠. 이 때문에 와이즈트래커에서는 마케팅 채널/캠페인별 앱설치수, 방문수, 페이지뷰 뿐 아니라 비즈니스별 맞춤 성과 (회원가입수, 예약수, 리뷰수, 공유수 등) 전환 데이터를 제공합니다.

→ 해당 데이터에서 Facebook과 Google Adwords 광고를 통한 App 설치수는 비슷하지만 주문수 ( 페이스북: 205, 구글: 3 ) 는 크게 차이가 납니다. 이러한 경우, Adwords 광고보다는 Facebook 광고에 마케팅 예산을 집중해야 합니다. 

 

이 뿐 아니라 마케팅 채널 별로 앱 설치 이후에 재사용율 및 삭제율을 Retention 리포트를 통해 제공하기 때문에 어떤 마케팅 채널이 고객들 유치 및 활성화에 효과적인지 파악할 수 있습니다.

→ 페이스북으로 유입된 사용자의 Retention 리포트입니다. 앱 설치 이후에 재사용율보다 삭제율이 높아 개선이 필요한 상황입니다. 

 

마지막으로 위의 내용을 통해 가장 효과적인 채널을 파악했다면, 그 채널로 유입된 사용자들이 어떤 사람인지 파악해 보다 효과적인 타겟팅 마케팅을 진행할 수 있습니다. 와이즈트래커의 다차원 세그먼트 기능을 이용하면, 해당 채널에 유입된 사용자의 성별, 연령, 사용국가, 기기 플랫폼 등을 파악할 수 있습니다.

→ WISETRACKER 다차원 세그먼트 설정 화면. 광고를 통해 유입된 사용자들을 설정한 세그먼트에 따라 일차원 또는 다차원으로 나누어 볼 수 있습니다. 위와 같이 기기 플랫폼 (IOS vs Android) 과 성별로 다차원 세그먼트를 설정하면 아래와 같은 데이터가 나타납니다. 


  

(2) ACTIVATION (사용자 활성화) – 사용자가 처음 제품 시 경험이 좋았는가? 

사용자들이 광고 혹은 특정 경로를 통해 앱을 설치했다 하더라고, 첫 방문 시 사용 경험이 나쁘다면 앱을 삭제하거나 다시 방문하지 않을 확률이 높습니다. 우리 서비스가 유저들에게 만족스러운 경험을 제공하는지 확인하기 위해서는 아래와 같은 데이터 지표를 확인해야 합니다. 첫번째로 화면 이동경로 리포트를 통해, 사용자들이 첫 화면 이후에 앱 기획자가 의도한 화면대로 문제없이 이동하고 있는지를 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 메인화면 이후에 서비스/상품 페이지가 아닌 엉뚱한 화면으로 이동하는 비율이 높다면 앱 UI/UX 개선이 필요하겠죠.

→ WISETRACKER 화면 이동경로 화면

 

더 나아가, 전환 퍼널 분석을 통해 각 화면 경로 별 전환율과 이탈율을 분석할 수 있습니다. 4단계로 이루어진 회원가입 전환 경로 분석 시,  2단계에서 이탈률이 높다면 해당 단계에서 고객에게 너무 많은 정보를 기입하게 하거나 민감한 개인 정보를 요구하는 것일 수도 있습니다.

→ WISETRACKER 전환 시나리오 화면. 회원가입의 2단계 (가입인증) 단계에서 이탈율이 38.8% 로 가장 높기 때문에 해당 단계에서 인증 단계를 간소화 하기 위한 작업이 필요합니다.   

위의 정보들을 통해 우리 서비스가 고객들에게 긍정적인 사용자 경험을 주고 있는지 지속적으로 확인하고, 서비스를 개선해나가는 작업이 필요합니다.

 

(3) RETENTION (사용자 유지) – 사용자가 제품을 계속 사용하는가?

사용자가 지속적으로 앱을 방문한다는 것은 그 서비스에 관심이 많다는 의미이므로 추후 의미 있는 전환을 일으킬 가능성이 높습니다. 와이즈트래커의 Retention 리포트를 통해 사용자들이 앱 설치 후 지속적으로 사용하는지, 혹은 방문 후 1~2일 내에 삭제하는지 확인 할 수 있습니다. 만일 앱 설치수는 꾸준히 늘어나는데, 앱 유지율 및 삭제율 또한 점차 높아진다면 처음방문자들에게 앱 서비스가 크게 매력적이게 다가오지 않는다는 의미로 볼 수 있겠죠.

→ WISETRACKER의 Retention Report. 1월 12일부터 15일까지 앱 설치수는 크게 늘어나고 있지만, 설치 다음 날(+1d) 앱 삭제율도 증가하고 있기 때문에, 소비자들이 지속적으로 앱을 사용하도록 서비스 개선이 필요한 상황입니다.    

 

이 뿐 아니라 방문 횟수, 방문 분포 리포트를 통해 얼마나 자주 사용자들이 우리 앱을 방문하는지 확인할 수 있습니다. 만일 매일 들어오는 사용자의 수가 제일 많다면, 서비스의 충성고객이 많다는 의미로 볼 수 있습니다. 반대로 15-30일 주기로 들어오는 사용자가 많다면, 이들의 방문을 촉진할 수 있는 이벤트나 프로모션을 푸시메시지로 진행하는 방안을 생각해 볼 수 있습니다.

→ WISETRACKER의 방문간격 Report. 방문간격이 0일(매일 방문)인 사용자 비율이 높은 것으로 보아, 앱 충성고객 비율이 높은 것을 알 수 있습니다. 

 

앱 사용자 분석을 통해 우리 비즈니스의 가치고객의 특성을 파악했다면, 특정 사용자 그룹을 대상으로 타겟팅 마케팅을 진행할 수 있습니다. WISETRACKER의 오디언스 타겟팅을 이용하여 데모그래픽, 행태정보, 관심사에 따라 사용자의 ADID/IDFA를 추출하고, 해당 사용자에게만 광고를 노출하거나 푸시메시지를 보내는 것이 가능합니다.

→ WISETRACKER의 Audience Targeting 설정 페이지. 위와 같은 설정을 통해 1월에 앱을 설치한 IOS 그룹의 IDFA만 추출하여 광고 노출 및 푸시메시지 전송에 이용할 수 있습니다. 

 

또한 전송된 푸시메시지의 응답률과 실행수 전환분석이 가능하기 때문에, 사용자 방문수와 전환수를 높이는 효과적인 메시지를 파악할 수 있습니다.

→ WISETRACKER 푸시메시지 분석 리포트

 

(4) REVENUE (매출) – 어떻게 돈을 버는가?

모바일 비즈니스의 매출 향상을 위해서 앱 내 사용자가 주문을 하도록 만드는 동시에 어떤 사용자들이 가장 많은 돈을 쓰는지 파악해, 유사 사용자들을 대상으로 마케팅을 진행하는 작업이 필요합니다.

와이즈트래커의 주문/매출액 리포트에 다차원 세그먼트 기능을 적용하여 주문 고객들의 성별, 연령대, 방문유형, 유입 채널들을 파악해 비즈니스의 가치 고객군을 파악할 수 있습니다.

→ 주문/매출액 리포트를 회원 연령대로 세그먼트를 나누면, 아래와 같이 주문한 사용자들의 연령대에 따른 주문수 데이터를 알 수 있습니다.  

또한 고객들의 구매 횟수 분포 및 구매 행동 패턴을 파악하여, 앱 내 프로모션 진행 시 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 구매 주기가 7일인 사용자가 다수라면, 해당 주기에 맞춰 할인 쿠폰을 푸시로 보내거나 신상품을 소개하는 이메일을 보낼 수 있겠죠

마지막으로, 매출 측면에서 가장 인기가 많은 상품과 컨텐츠를 파악해, 앱 내 관련 컨텐츠/상품을 빠르게 업데이트하고 종류를 늘려간다면 같은 기간 내 보다 높은 매출을 기대할 수 있습니다.

→ WISETRACKER 상품별 주문/매출액 리포트.

 

(5) REFERRAL (추천) – 사용자가 다른 사람들에게 제품을 소개하는가? 

앱 출시 후 비즈니스의 빠른 성장을 위해서는 제품/서비스에 무심한 고객 10000명을 만드는 것보다, 제품과 서비스를 사랑하고 충성도가 높은 고객 100명을 만드는 것이 더 효과적이라고 하죠. 왜냐하면 그 100명은 자신들의 친구와 지인들에게 서비스를 적극적으로 홍보하기 때문에 장기적으로 10만명, 100만명의 고객을 불러올 수 있기 때문입니다.

우리 상품/비즈니스가 사용자로 하여금 사랑하고 싶고 매력적인 서비스로 어필되도록 노력하는 것이 가장 중요하고, 그 다음엔 사용자들이 온라인에 쉽게 공유하고, 바이럴할 수 있도록 서비스를 개선해야 합니다.

만약 SNS 공유수가 낮다면, 이들에게 적절한 보상을 제공하는 마케팅 방안도 생각해 볼 수 있습니다.


마무리하며

결국 AARRR 단계별 중요 지표를 데이터로 파악하고, 개선점을 찾아 빠르게 실행하고 업데이트한다면 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다.

아직까지 많은 기업들이 추측이나 감을 통해 중요한 의사결정을 내리고 있습니다. 와이즈트래커의 목표는 이러한 고객들에게 데이터를 기반으로 보다 현명한 의사결정을 내릴 수 있도록 돕는 것입니다. 비즈니스 목표를 보다 빠르고 쉽고 달성하고 싶다면, 오늘부터 우리 비즈니스에 핵심적인 지표들부터 데이터 분석을 시작해보는 것이 어떨까요?

 

* WISETRACKER는 모바일 광고 성과 측정부터 In-app 이용자/컨텐츠 분석, 푸시메시지 최적화까지 지원하는 모바일 통합 분석/타겟팅 솔루션입니다. 와이즈트래커 솔루션의 무료체험을 원하실 경우 여기를 클릭해주세요.
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