안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 컨택틱의 이이삭 대표입니다.인사말드디어 무더운 여름이 지나갔습니다. 7~8월은 많은 분들이 휴가를 다녀오는 시즌인데, 저희 컨택틱에서도 한동안 칼럼이 뜸했던 것도 잠시 쉬어가는 타이밍으로 여기고 있었습니다. 혹시 저희 칼럼을 기다리고 계셨던 분들이 있었다면, 늦었지만 지금이라도 양해를 구합니다.소개말다시 칼럼 활동을 열심히 시작하게 될 텐데, 기존에 유익한 내용으로 칼럼을 작성하는 것은 여전히 하되, 새로운 주제로 신규 칼럼을 정기적으로 포스팅할 예정입니다. 이 신규 칼럼의 주제는, 저희 고객사들의 사례를 기반으로 한 “실제 사례 시리즈”입니다. 컨택틱에서 직접적으로 또는 간접적으로 경험한 여러 아마존 판매 여정들과 다양한 마케팅 캠페인 및 성과를 여러분들께 공유를 해드릴 생각입니다.아무래도 강의나 칼럼을 통해서 이론에 대해서는 잘 숙지를 할 수 있더라도 실제 사례들을 접할 수 있다면 식어버린 열정도 다시 불태울 수 있고, 성공 사례를 통해서는 ‘나도 할 수 있다’는 희망이 생겼으면 하는 바람입니다.마지막으로, 이 시리즈의 주인공이 될 분들은 저희의 실제 고객사들이기 때문에 가명으로 칭하는 것과 민감할 수 있는 정보는 블러 처리가 되어 공개되는 점 미리 양해를 구합니다.본문- 시작 -때는 2016년 8월이었습니다. R사의 신사업개발부의 부장님과 과장님과 대리님은 우연한 기회로 컨택틱을 알게 되어 미팅을 요청했고, 이윽고 만나게 되었습니다. 상품은 전자제품이었고 특별한 기능도 탑재된 상품이라 한눈에도 관심이 갔습니다. 전자제품은 대체적으로 전 세계 어디에서나 환영받는 상품군이라 컨택틱도 긍정적으로 검토했었습니다.컨택틱의 업무대행은 체계화된 틀이 있기 때문에 입점에서부터 상품 등록과 FBA 입고는 정해진 틀에 따라 금방 이루어졌습니다. 물론 수많은 경쟁 리스팅들과 결국 경쟁을 하는 것이기 때문에 상품 등록 시에는 당연히 키워드 인덱싱을 통해 검색엔진 최적화도 하였으며 hypnotic copy를 통해 상품의 특장점이 잘 어필 되도록 신경을 써야 했습니다. 그렇게 판매를 위한 초석을 다진 후 첫 번째 FBA 입고 때 이 상품의 반응이 과연 어떨까 긴장하며 지켜봤던 기억이 납니다.여담이지만, 컨택틱에서 가장 강조하는 것은 그 어떤 마케팅 전략보다, 그 어떤 홍보 수단보다 ‘수요가 많지만 공급이 적은 시장, 그리고 그 적은 공급 안에서도 현재 고객들이 불만을 가지고 있는 시장’을 황금 틈새시장이라고 표현하며, 그런 상품을 소싱 해서 판매할 수 있다면 큰 마케팅 투자 없이도 나름의 매출 성과를 낼 수 있고 마케팅 투자와 병행할 경우 극적인 성공을 낼 수 있다고 경험하였으며 많은 분들에게 알려주고 있습니다. 어찌 보면 당연한 얘기임에도 불구하고 이것을 간과하는 분들이 상당히 많다는 것을 매번 느낍니다.처음에는 반응이 미지근했습니다. 황금 틈새시장이 아닌 이상 모든 상품들이 그렇듯이, 숙성의 시간이 필요하며, R사의 제품도 예외는 아니었습니다. 처음에는 하루에 하나 팔릴까 말까 했었습니다. 실제로 2016년 9월에 첫 FBA 입고를 하여 해당 월의 매출은 고작 $210이었습니다.- 문제 -아무런 마케팅을 하지도 않고도 첫 달의 매출이 $210이 발생했다는 것은 아마존 사업을 오래 지켜봐온 제 입장에서는 상당히 잠재력이 높은 상품이라고 여길 수밖에 없었으나, 이 잠재력을 어쨌거나 끌어내기 위해서는 투자가 필요하기 마련입니다. 하지만 그런 맥락에서 R사의 신사업개발부는 상당히 악조건에 처해있었습니다. 그 이유는, R사는 회사 규모가 컸음에도 불구하고 신사업개발부에 아마존에 할애할 마케팅 예산을 한 푼도 배정해주지 않는다는 것이었습니다. 왜 그랬는지는 저도 자세히 물어보지는 않았습니다. 모든 기업마다 모든 사업자마다 나름의 사정이 있다고 생각합니다.R사의 상품은 상품 자체는 좋으나, 황금 틈새시장이라고 할 정도로 좋은 상품은 아니었고, 특색은 있지만 가격대가 굉장히 저렴한 것도 아니라서 시장 안에서의 위치가 다소 애매한 상품이라고 표현하는 게 적합했습니다. 그런 상품은 더더욱 마케팅이 반드시 동행해야 많은 성과를 거둘 수가 있습니다. 하지만 상부에서는 마케팅 예산을 단 1원도 허락하지 않았으니, 매출을 끌어올릴 다른 방법을 모색해야 했습니다. 하나의 방법이 막혔다고 해서 포기했다면 컨택틱이 아니죠.- 해결책 -고심 끝에 매출을 끌어올리기 위해 생각해낸 것은 바로 ‘자사 어플을 통한 홍보’였습니다. 당연히 자사 어플을 통해 홍보하는 것이기 때문에 비용은 전혀 들지 않았으며, 다행인 것은 자사 어플의 인기가 상당했다는 것입니다. 자사 어플의 적합한 곳에 이미지 배너를 걸고, 링크를 아마존 리스팅으로 넘어가게 설정했습니다.그렇게 설정한 뒤로는, 점차적으로 매출이 오르는 것이 눈에 보였습니다. 물론 엄청난 변화는 아니었지만, 유입 자체가 올라가면서, 그 유입된 유저들 중에 몇 명이 구매를 하고, 그 구매로 인해 인덱싱이 되는 키워드들이 늘어나면서 아마존이 보유하고 있는 organic traffic도 추가로 유입되면서 선순환 구조가 생겨난 것입니다. 그것 외에도, 이미 인덱싱 되고 있던 키워드들에 대해서는 순위가 올라가면서 (상위 노출이 되면서) 점점 매출은 늘어났습니다.이렇게 외부 트래픽을 아마존으로 유입하여 마케팅하는 것을 off-amazon marketing이라고 많은 사람들이 칭하고 있습니다. Off-amazon marketing을 통해 추가적으로 유입수를 늘리고, 매출이 올라가는 것은 좋은 일이기는 하나, 그 효과를 극대화하기 위해서는 아마존 마켓 플레이스의 알고리즘을 정확하게 알고 있는 컨택틱 같은 컨설팅 회사가 중간 매개체로 전략을 구축하는 것이 굉장히 중요합니다. 이 중요성에 대해 쉽게 이해를 도와드리자면 아래의 두 가지 예시를 들 수가 있습니다: 1) 고객이 혼자서 단순히 아마존으로 추가 유입시키면 추가 유입 시킨 것에 대한 추가 매출만 발생 2) 컨택틱이 전략을 구축하면, 핵심 키워드를 미리 산출하여, 추가 유입이 클릭 또는 구매로 전환되었을 경우 아마존 알고리즘이 해당 리스팅에 대한 그리고 해당 핵심 키워드에 대한 가중치를 더하여, 단순히 외부에서 유입한 추가 트래픽뿐만 아니라, 거기에 더해 아마존 내부의 트래픽까지 병행 수혜를 받게 되는 개념입니다. 결론적으로, 컨택틱이 구축하는 전략은 아마존의 내부 트래픽까지 고려한 ‘선순환’ 구조를 만들어내는 것입니다.- 현재 -R사의 아마존 판매 여정을 전체 그래프로 놓고 봐도 상승세를 타고 있습니다. 2년이 지난 현재 시점에도 매출은 매월 늘어나고 있습니다 (아까 언급했던 선순환 구조의 실질적인 결과). 하지만 아쉽게도 R사에서는 조금만 투자를 한다면 더욱 많은 매출을 이끌어낼 수 있음에도 불구하고 아마존 시장을 적극적으로 키워내려고 하지 않는 게 참 안타깝습니다. 물론 R사는 본사의 기타 priority 사안들이 있을 수도 있으니, 섣부른 판단을 해선 안된다고 생각합니다. 하지만 가장 놀라운 것은 아래에 보여드릴 R사의 아마존 여정은 2년에 걸쳐 “단 하나의 상품만으로 만들어낸 결과”라는 사실입니다. 만약 이 리듬을 키워서 10개 상품, 20개 상품을 추가적으로 출시하고 증폭했다면? 현재는 월 매출이 10만 달러 (대략 1억)은 넘었을 거라고 확신합니다. 위의 그래프를 보시면 이 하나의 상품이 얼마나 꾸준하게 성장을 했는지 보실 수 있습니다.- 결론 -R사의 사례를 통해 제가 여러분들께 알려드리고 싶은 것은 굉장히 많고 다양하지만, 그중에서 가장 강조하고 싶은 것은 바로 “아마존 판매는 장기전이다”라는 것입니다. 위 그래프를 보시면 첫 일 년은 거의 변화가 없을 정도의 아쉬운 판매율을 보이고 있으니, 당시에 똑같은 그래프를 봤더라면 ‘우리 상품은 도대체 언제 빛을 볼까’라는 걱정을 할 수 있었을 겁니다. 하지만 2018년이 되면서 매출을 꾸준히 상승하였고, 만약 위 그래프를 2020년에 다시 본다면? 지금이야 월 매출이 $8,000 선에서 고정적으로 나오고 있지만, 그때에는 이 하나의 상품만으로도 월 매출이 $20,000이 발생되고 있을 거라고 생각합니다. 아마존에 성공적인 상품 하나만 탄생하면, 그것은 여러분의 주머니를 1년, 3년, 5년, 10년 동안 든든하게 채워줄 일종의 ‘적금’ 상품과도 같다고 봅니다. 물론 모든 상품이 이렇게 양호한 성적을 내는 것은 아니며, 폭발적인 반응이 있는 상품도 있을 거고, 마케팅 투자를 했음에도 불구하고 반응이 하나도 없는 상품이 있을 수도 있습니다. 하지만 그런 모든 경우를 떠나서, 만약 조금의 반응이 있다면 그 상품은 장기전으로 바라보고 꾸준히 지켜볼 가치가 있다고 말씀드리고 싶습니다.감사합니다.컨택틱  서울특별시 강남구 강남대로 62길 11, 8층 (역삼동, 유타워)   대표 전화: 02-538-3939   이메일: [email protected]   홈페이지: https://www.kontactic.com 네이버블로그: https://blog.naver.com/kontactic  카카오브런치: https://brunch.co.kr/@allaboutamazon

이미지 출처 : 구글 이미지    1. 고객이 먼저 다가오게 만드는 개입 전략은 무엇일까?      구매 전, 고객이 고민하는 두 가지  마트에서 저녁 찬 거리를 고르는 상황을 생각해보자. 무슨 반찬을 고를지, 돌아다니다가 어느 한 시식코너 앞에 멈춰 섰다. 시식코너에서  소시지를 건네받아먹고, 결국 그 상품을 사게 된다. 물론, 사지 않고 늘 구매하던 소시지를 살 수 있다. 하지만 시식을 통해 전혀 경험하지 못했던 브랜드의 소시지 맛을 볼 수 있었다. 이번에는 택시를 잡는 상황을 생각해보자. 늦은 저녁, 이태원에서 친구들과 한 잔 하고 일산의 집까지 택시를 타려고 한다. 택시가 쉽게 잡히지 않는다. 이때 우리가 꺼내 드는 카드는 바로 ‘카카오 택시’. 카카오 택시에서 기사와 운행 거래, 운임, 시간 등을 확인 후, 호출 버튼을 눌러 택시 서비스를 이용한다. 위 두 가지 이야기는 우리가 일상에서 아주 쉽게 겪을 수 있는 일들이다. 바로 이 일상에 개입 전략이 잘 녹아 있다. 일반적인 구매 과정 중에서 고객은 두 가지를 늘 고민한다. 첫 째, 이 상품이나 서비스를 통해 정말 자신이 원하던 ‘이익’을 얻을 수 있느냐이다. 두 번째, 자신이 처한 문제를 해결하는 과정에서 이런 서비스와 상품을 통해 발생하게 될 또 다른 위험이나 위협은 없느냐이다. 이미지 출처 : 구글 이미지가령, ‘카카오 택시’의 경우, 우린 이 서비스를 사용하는 이유가 명확하다. 사실, 바로 길 앞에서 택시를 잡을 수 있다면, 카카오 택시를 사용하지 않을 것이다. ‘카카오 택시’를 사용하는 순간은 바로, 택시가 잘 잡히지 않는 경우가 될 것이다. 즉, 택시의 배차시간을 앞당기기 위해 사용하게 된다. 이 부분에서 택시의 배차시간을 명확하게 앞당길 수 있으니, 내가 이 서비스를 이용함에 얻을 수 있는 이익은 명확하다. 그리고 택시 서비스를 이용함에 일반적인 고객이 우려하는 것들이 있다. 불친절한 서비스, 초과 운임, 배차 여부 등이다. 카카오 택시를 이용하게 되면, 이러한 우려는 사라지게 된다. 서비스가 친절해지거나 운임이 저렴해진다는 것이 아니다. 다만, 비대칭적읜 정보 환경에서 우리는 사전에 해당 서비스의 가치를 미리 확인해볼 수 있다. 기사의 서비스 평가, 요금, 운행 거리, 도착 시간 등을 말이다. 이런 경험을 통해 사전에 우리가 생각할 수 있는 위험과 위협에서 벗어 날 수 있는 것이다. 즉, 고객이 생각하는 이 두 가지를 통해 마케터는 미리 설정해두어야 하는 메시지가 명확해진다. 바로, 먼저 주기와 헷지(hedge)하기이다. 먼저 주기는 본래 제공하는 서비스나 상품을 가장 작은 단위로 쪼개어 잠재고객에게 제공하는 방식이다. 소시지 시식코너와 같을 수 있고, 화장품의 샘플이나 테스터가 이에 해당한다. 앱의 경우에도 라이트 버전의 무료 서비스를 먼저 사용할 수 있게 하고, 유료 버전으로 앱 내 구매를 유도한다. IT 서비스의 경우, 2주간 미리 서비스를 풀버전으로 사용 가능하게 하여, 락인 효과를 노리기도 한다. 이 모든 것이 먼저 주기에 해당한다. 헷지(hedge)하기는 잠재고객이 생각할 수 있는 위험과 걱정을 미리 해소해주는 것이다. 위의 카카오 택시가 아주 좋은 사례였다. 가령, 새로운 화장품을 구매하기 전, 테스터를 사용해보는 것도 좋지만 제품의 특성상, 그 효과라 어느 정도의 시간이 필요하기에 일정한 시일 이내 환불조건을 제공하는 것도 하나의 헷지 하기에 해당한다. 위 두 가지 전략에 기초하여, 당신의 제품과 서비스는 먼저 주기와 헷지 하기 전략이 있는가. 만약, 준비되어 있지 않다면, 고객의 의사결정 여정 속에서 당신의 서비스나 제품은 외면받기 쉬울 수 있다. 먼저 주기를 통해 고객의 사용경험을 유도하고 헷지 하기를 통해 고객의 걱정을 미리 해소해주자. 당신의 제품과 서비스가 시장에서 도드라질 수 있는 간단한 방법이다.     개입 전략의 선두주자  최근 페이스북이나 인스타그램 타임라인을 보게 되면, 젊은 남녀 모델이 나와 코믹한 상황 속에서 다양한 화장품을 체험하는 영상을 종종 볼 수 있다. 민감성 피부를 가지고 있는 이가 며칠 후 피부가 몰라보게 달라졌다며, 이리 비추고 저리 비춰보는 영상을 통해 나도 모르게 샘플 신청 클릭 버튼을 누르게 된다. 최근 저가 화장품 브랜드가 샘플 신청이라는 개입 전략을 넘어 화장품을 이미 사용한 것처럼 느낄 수 있는 경험을 제공하는 영상 마케팅에 열을 올리고 있다. 이 영상을 보며, 이 자극적인 영상이 과연 잠재고객의 호응을 얻을 수 있을까?라는 의문이 들긴 하지만, 실제로 샘플을 신청하거나 보 제품으로 구매를 시도하는 여성들을 보면 그 의아함은 금방 해소된다. 앞서서 설명드린 두 가지 관점에서 고객이 구매 전 가질 수 있는 의문점을 충분히 해소할 수 있는 포인트다. 실제 해소는 아닐 수 있어도 고객이 이 상품을 써야 하기 위해 스스로를 설득할 수 있는 명분이 될 수도 있는 것이다. 화장품의 본 제품을 바로 구매하는 고객들은 생각보다 많지 않다. 테스터나 샘플을 이용하길 원한다. 즉, 이런 습관이 고착화된 구매 환경에서 바로 본 제품을 사라고 설득하는 것은 무리가 있다. 하지만 샘플을 제공하는 것도 비용적인 부담과 샘플만을 사용하고 본 제품을 구매하지 않을 판매자의 두려움이 상존한다. 이럴 땐, 마치 샘플이나 테스터를 사용하여 판매자가 말하고 싶은 것을 체험한 것과 같은 간접 경험이 필요하다. 그중에 하나가 바로 영상이다. 간단한 스낵 영상에서 브랜드가 말하고자 하는 것만 명확하게 전달할 수 있다. 민감성 피부 개선, 탄력, 미백 등, 그것에 맡게 고객의 후기나 사용 전후의 비교 콘텐츠를 충분히 영상으로 담아 설득하는 것이다. 이런 메시지가 구매자로 하여금 쉽게 행동할 수 있게 만든다. 이런 행동을 유발하는 개입 전략은 IT기술을 활용하게 되면 그 사용범위가 대단히 넓어진다. 경험 구현에 한계가 사라지는 것이다. 여행 상품을 생각해보자. 예전에 여행지의 이미지를 보여주는 식이라면, 현재는 여행지에서 체험할 수 있는 에피소드를 정리하여 영상으로 보여주기도 한다. 이에 한 발 더 앞서 나간다면, 가고 싶은 여행지를 미리 탐험해볼 수 있는 기술을 활용하는 것이다. VR, AR 등을 활용하여, 직접 가지 않았지만 마치 여행지를 미리 답사할 수 있는 경험을 할 수 있다. 외국어 공부는 어떤가? 우리 세대만 하더라도 외국어는 책, 바로 종이 위에만 존재했다. 조금 더 적극적인 친구들은 해외 서적이나 영화를 보며 회화 실력을 늘리기도 했다. 더 나아가 외국인 친구를 사귀거나 해외 연수를 가기도 한다. 이런 행동에는 물론 비용이 든다. 적거나 많거나 상관없이 비용이 수반된다. 장소와 시간적인 제약이 생기기도 한다. 이런 모든 것들을 IT기술을 통해 저렴한 비용으로 미리 경험할 수 있다면 어떨까? 해외연수를 가지 않아도 미리 다니고 싶은 학교의 수업을 경험하고 그곳 친구들과도 이야기를 나눠 볼 수 있다면 말이다. 제공되는 서비스나 제품이 단순히 눈속임으로 고객을 상대하는 것이 아니라 본질적으로 좋은 제품과 서비스를 제공하고 있다면 선경험을 통해 대부분의 잠재고객이 본 제품과 서비스로 이어질 수 있을 것이다. 특히, 이러한 선경험은 교육 사업에서 더욱 활발하다. 집단교육의 형태가 익숙한 우리의 경우, 수능이나 다른 자격증 시험을 준비하며 인강(인터넷 영상 강의)이라는 것을 겪었다. 물론, 인강의 편의성은 오프라인의 집단 교육과 비교했을 때, 더욱 분명해진다. 시간과 공간의 제약이 사라지며, 다수가 아닌 1:1 교육을 받는 집중도가 생긴다. 질의응답 게시판을 통해 실시간 문의도 가능하다. 물론, 온라인 강의는 오프라인의 시장을 잠식하지 않는다. 이 둘은 서로 보완의 관계를 가지며, 온라인 강의를 통해 오프라인 강의 사업 확장이 가능하며, 이는 다시 온라인 수요 확장으로 긍정적인 영향을 준다. 비즈니스 모델 관점에서 볼 때, 온라인 강의는 오프라인 강의의 맛보기 역할을 하기도 한다. 10분이나 20분 내외의 짧은 온라인 강의를 통해 진성 유저는 오프라인 강의로 유도하고 니즈가 없는 유저는 강의로 유도되지 않아 불필요한 소통이나 업무가 발생되지 않는다. 자, 어떤가?. 당신의 비즈니스의 서비스도 이처럼 개입 전략을 구사할 기회가 존재하는가? 두 가지 관점으로 살펴보면 된다. 작은 단위로 미리 줄 것이 있는가. 그리고 고객이 불안해하는 요소를 미리 헷지 할 수 있는가.     몸통을 흔드는 꼬리, 전략의 비즈니스화  최근 빙그레 바나나맛 우유가 흥미로운 빨대를 출시하면서 큰 인기를 끌었다. 여러 개의 우유를 연결하여 한 번에 마실 수 있는 빨대, 링거를 연결하여 호스로 우유를 빨아먹을 수 있는 빨대 등, 호기심을 자극하는 빨대들을 활용한 영상이 바로 그 이야기다. 영상에서만 그치는 것이 아니라 실제로 고객이 구매하여 직접 사용할 수 있도록 빨대를 한정판으로 출시까지 했다. 그 인기는 실로 대단했다. 빨대 출시와 함께 바로 품절 사태가 발생할 정도였다. 더불어, 이 빨대의 인기만큼이나 빙그레 바나나맛 우유의 매출도 늘어났으며, 오래된 브랜드에 새로운 활력을 일으켰다는 평가도 받았다. 우리가 평소 마케팅을 진행하게 되는 경우, 판매하고자 하는 제품과 서비스에 집중하곤 한다. 물론, 최종 목표를 이루고자 하는 노력의 결과다. 다만, 그 전의 행동 혹은 그 주변의 행동에 초점을 맞춤으로써 최종 행동을 하게 유도하고 결국, 최종 목표를 달성하게 하는 방식이 더 다양한 설루션을 만들 수 있게 한다. 바나나맛 우유가 맛있다, 신선하다, 저렴해졌다, 양이 많아졌다 등의 내용이 아니라 필수적으로 사용했던 빨대를 더 재밌게 만들었으니 이용을 권하는 방식인 것이다. 마치, 쇼핑몰의 경우, 매출을 더 올리는 것에 집중하는 것이 아니라 구매 과정 중, 바로 그 전 단계인 장바구니 버튼 클릭 수를 늘려 보는 식인 것이다. 트라이 닷컴(Try.com)이라는 쇼핑앱을 생각해보자. 여성분들이라면 쇼핑 중에 이 불편함은 모두 공감할 것이다. 바로 직접 입어 볼 수 없으니, 실제 배송 이후에 사이즈가 맞지 않을 경우, 그 절차가 불편하거나 귀찮다는 것이다. 그럼, 미리 입어 볼 수는 없을까? 물론, 주변에 동일 브랜드의 매장이 있다면 매장 방문 후에 결정해도 되지만 수많은 온라인 쇼핑몰이 매장을 가지고 있진 않을 것이다. 그렇다면, 이 구매 결정의 부담은 모두 소비자에게 넘겨지게 된다. 트라이 닷컴은 이 부분에 사업의 기회가 있음을 발견했다. 바로, ‘미리 입어보기’다. 여성들이 구매 전, 아무런 비용 부담 없이 원하는 브랜드의 옷을 7일간 입어보는 것이다. 미리 입어 볼 수 있게 옷의 물류비용 역시 제로다. 즉, 말 그대로 고객은 옷을 입어보고 살 수 있게 된 것이다. 이 사업의 본질은 그저 의류 쇼핑몰인 것이다. 더 좋은 옷, 더 나은 고객관리로 차별화를 두는 것이 아니라 고객이 옷을 온라인에서 구매하느 과정에서 공통적으로 하게 되는 걱정을 헷지 한 것에서 시작된 것이다. 출처 : 구글 이미지생각해보자. 고객이 옷을 미리 입어 불 수 있게 이 시스템을 관리하는 비용보다 한 번이라도 옷을 입어 본 고객을 통해 늘어난 수익이 더 크다면, 이 헷지 모델은 아주 강력한 세일즈, 마케팅이 되는 것이다. 입소문은 또 어떻겠는가. 자연스럽게 강력한 입소문을 탈 수밖에 없을 것이다. 우리나라에 비슷한 사례가 있다. 바로 스트라입스다. 스트라입스는 최초 론칭 시, 남성 맞춤 셔츠라는 작은 시장에서 시작했다. 그리고 그들은 자신들이 더 품질 좋고, 디자인이 우수하며, 더 저렴한 셔츠를 판매한다고 전면에 이야기하지 않았다. 그것보다 더 강조했던 것은 바로 코디네이터 무료 출장 서비스다. 웹을 통해 스트라입스의 코디네이터 방문을 신청하게 되면 위치가 어디더라도 방문하게 된다. 저자는 예전에 직접 코디네이터 방문을 신청하였고 만나게 된 장소는 카페였다. 놀랍게도 나에게 커피를 사주기까지 했다. 이런, 놀라운 경험은 그들의 말에 경청하게 하고 결국, 셔츠 구매로까지 연결시키게 만들었다. 물론, 커피를 사줘서가 아니다. 맞춤 셔츠 구매 과정은 복잡하고 귀찮기 짝이 없다. 미리 디자인을 볼 수도 없으며, 스튜디오에 직접 방문하여 치수를 재야 한다. 그런데 이 모든 과정에 나의 노력이 필요 없게 된 것이다. 이 부분도 위와 동일하게 생각해보자. 코디네이터 출장 서비스를 운영하는 비용보다 코디네이터를 통해 셔츠를 더 잘 구매하게 됨으로써 늘어난 수익이 더 많다면 이 역시, 훌륭한 세일즈, 마케팅이 되는 것이다. 우리는 무엇을 먼저 줄 수 있으며, 무엇을 헷지 할 수 있을까? 오늘 하루, 이 두 개의 질문에서만 답을 찾는다면, 당신의 마케팅 방향은 50% 이상 잡은 것이다. Q1. 당신의 서비스를 가장 작은 단위로 나눠, 미리 제공할 수 있는가?Q2. 당신은 고객이 구매 과정에서 갖는 걱정과 고민을 어떻게 미리 해소시켜 줄 수 있는가?오피노 자세히 보러 가기

 Buzzvil People에서는 다양한 배경과 성격 그리고 생각을 지닌 버즈빌리언들을 한 분 한 분 소개하는 시간을 갖습니다. 어떻게 버즈빌에 최고의 동료들이 모여 최고의 팀을 만들어가고 있는 지 궁금하시다면, 색색깔 다양한 버즈빌리언들 한분 한분의 이야기가 궁금하시다면, Buzzvil People을 주목해주세요.1. 간단한 자기 소개 부탁드립니다. 안녕하세요. 버즈빌 세일즈팀 Samuel이라고 합니다. 한국 이름은 권기현이구요. 버즈빌 내에서는 다들 편하게 Sam 으로 불러주시고있죠. 결혼 3년차, 2살 준혁이의 아빠이자 2남 중 장남입니다. 버즈빌 세일즈팀에서 막내에서 두번째를 맡고 있으면서 동시에 몸무게 기준으로 TOP3 중 한 명을 담당하고 있습니다. 대행사, 렙사, 광고주 회사, 그리고 매체사인 버즈빌까지 여러 회사를 두루 거치긴했지만 돌이켜보면 커리어적으로 디지털 마케팅이라는 한길을 걸어왔습니다. 누구나 여러가지의 역할을 맡고 있겠지만 최근엔 ‘준혁이 아빠’라는 가장 기쁘면서 책임감 넘치는, 그리고 무엇보다 스스로를 한 단계 이상 성장시켜준 역할에 매우 만족하고 행복에 겨워하고 있습니다. 이런 멋지고 사랑스런 아이를 갖게 해준, 제 인생을 통틀어 가장 행복한 시절을 선물해 준 세상에서 가장 아름다운 아내(진심입니다.)에게 너무 고맙습니다. 2018년은 제게 직장생활 10년차를 맞는 해이자, 개띠를 3번째 맞는 해인데요. 그만큼 더욱 성숙하고 책임감있게 살아나가야 할 듯 하네요. 2. 어떻게 버즈빌에 오시게 되셨나요? 솔직히 말씀드리자면, 미디어렙에 근무하면서 버즈빌에서 운영하는 허니스크린이란 서비스는 알고 있었지만 버즈빌이란 회사는 잘 몰랐었습니다. 다음 커리어로 매체사를 생각하고 있긴했었지만 마음에 쏙 드는 회사가 많지 않았던 터라, 긴 호흡으로 이직을 준비하던 중 헤드헌터로부터 버즈빌이란 회사를 제안 받으며 버즈빌을 알게되었습니다. 맨 처음엔 동종업계의 캐시슬라이드를 운영하는 NBT의 그저 후발주자라고 생각하고 크게 끌려하지 않았었는데, 알아보면 알아볼수록 버즈빌만이 지닌 장점들이 눈에 들어오며 강하게 끌리게 되더라구요. 제가 평소 이상적이라고 생각하는 요소들을 많이 가진 회사였어요. 젊은 조직, 성장하는 조직, 수평적인 조직, 그리고 도전하는 조직같은 것들이었습니다. 무엇보다 입사 전부터 돈키호테 정신을 매우 좋아하던 한 사람으로서, 버즈빌에서도 핵심정신으로 돈키호테 정신을 강조하는게 운명처럼 느껴지며 신기하더군요. 그렇게 머리에서 떠나지 않아 지원에 이르렀습니다.   이룰 수 없는 꿈을 꾸고, 이루어질 수 없는 사랑을 하고, 이길 수 없는 적과 싸움을 하고, 견딜 수 없는 고통을 견디며 잡을 수 없는 저 하늘의 별을 잡자. –         돈키호테 중   이런 정신을 가진회사라면 몸 담아도 후회없을거라 생각했고, 돌아보면 제 인생에서 잘한 행동 중 하나가 바로 버즈빌로 이직을 결심한 것이 아닌가 생각합니다. 물론, 세일즈 매니저로서 버즈스크린이 가진 가치가 과연 광고주에게 진정으로 도움이 되는 것일까를 고민하기도 했었는데요. 잠금화면 플랫폼으로서 버즈빌이 지닌 가치와 그리고 나아가 개인화된 모바일 첫화면 미디어로서의 방향성에 크게 공감하게 되어 버즈빌 합류를 결정짓게 되었습니다. 3. 버즈빌에서 어떤 업무를 담당하고 계신가요? 버즈빌의 광고영업팀, 세일즈팀에서 세일즈매니저를 맡고있습니다. 광고주 / 대행사 /  렙사에 이르는 파이프라인을 유동적으로 관리하여 상품소개에서부터 전략 및 제안까지 원활히 이뤄지게 하는 것이 주 업무입니다. 목적은 버즈빌 매출의 극대화이지만 광고주나 광고캠페인의 성공이 버즈빌 매출의 극대화로 이어지므로, 광고주와 광고 캠페인의 성공을 위해, 그리고 매출의 선순환을 위해 항상 마음에 두고 일하고 있습니다. 신규 거래처의 발굴과 기존 거래처와의 만족도 향상이라는 두 가지 중 어느 것 하나도 소홀히하지 않으려하며 마치 자전거의 페달을 밟듯 균형을 이루려 힘쓰고 있는데요. 그런 의미에서 현재의 버즈빌은 세일즈매니저가 일하기에 정말 좋은 환경이 아닐까합니다. 많이 알려져있지 않으면서, 동시에 기존 모바일매체와는 차별화된 가치를 제공하기 때문입니다. 많이 알려져있지 않다는 게 어떻게 세일즈하기 좋은 환경일까 궁금하실텐데요. 사실 제가 세일즈를 시작하게된 게 윌스미스주연의 ‘행복을 찾아서’ 라는 영화의 영향이 컸습니다. 명언을 굉장히 좋아하는 편이기도 하지만, 특히나 이 영화를 보는 내내 심장이 뛰는걸 주체할 수 없었고 영화전체가 명언으로 느껴졌을 정도로 감화되었습니다. 세일즈라는 업에 반했던 것 같아요. 대학시절에는 금융업을 꿈꿨으나 이 영화 하나로 세일즈에 깊은매력을 느꼈고 그 이후로는 후회한 적이 없네요. 안주하지 않고 끝없이 도전할 수 있게 한다. 그리고, 무엇보다 Win-Win 모델을 가능하게 한다. 이 두 가지가 세일즈의 가장 큰 매력이 아닐까 합니다. 4. 스타트업에서 혹은 광고업계에서 일하는 느낌이 어떠세요? 젊고 역동적인 조직, 업무는 힘들지만 나와 회사가 함께 성장하는 느낌, 주도적으로 업무를 할 수 있는 업무 환경이 스타트업의 가장 큰 매력이 아닐까 합니다. 온전히 업무에만 집중할 수 있고 불필요한 사내정치, 윗사람 눈치보기 등에서도 자유롭죠. 당연시 여겨질 수도 있겠지만, 제게는 정말 큰 가치인 것 같습니다. 직급이나 서열에 구애 받지 않으며, 서로를 존중하고 업무에 있어 차별이 없는 문화가 끊임없이 배우고 싶어하는 열망이 큰 제겐 큰 자극이자 원동력입니다. 광고 업계에 10년정도 있으며 느낀 점은 업계 자체가 늘 발전하고 고도화되고 있다는 것입니다. 호기심 많은 저 같은 사람한테 지루할 틈 없이 늘 달려나가게 하는 이 느낌이 전 정말 좋습니다. 여러 회사를 거쳤지만, 가장 힘들면서도 가장 재미있는 게 지금 버즈빌이고 그게 스타트업의 매력이 아닐까 합니다 ^^. 5. 이것만큼은 버즈빌이 참 좋다! 어떤 게 있으실까요? 사실 세일즈에는 답이 없다고 생각합니다. 누구에게나 호불호나 개성 혹은 강점이 모두 다르기 때문이지요. 답이 없다는 얘기는 일률적인 관리나 마이크로매니징이 필요없다는 것과 같을텐데요, 버즈빌은 정말 마이크로매니징이 없는 회사입니다. 가끔 이렇게 혼자 결정해도될까란 생각이 들기도하죠. 버즈빌은 실패에 대해 추궁하기보다는 늘 믿어주고 새롭고 다양한 기회를 제공합니다. 사실 초반에는 기존 회사들과 너무나 달라 혼란스럽기도 했었어요. 그렇지만 최근에는 이러한 버즈빌 세일즈팀의 문화를 지켜내고 싶어 더욱 열심히 하게 되는 것 같네요. 두 번째로는 버즈빌리언들입니다. 어디서 이런분들이 모이게 되었을까라는 생각이 들만큼 인적구성은 정말 최고의 회사인 것 같아요. 모두 경력직으로 이뤄진 멤버 구성에, 구성원 모두 개성이 다양하고 강점들이 달라 매일매일이 자극으로 가득합니다. 사이먼, 존, 제라드, 피터, 쥬시 등 모든 구성원들에게 항상 배우고 긍정적인 영향력을 주고 받으며 서로 치열하게 성장하고 있습니다. 버즈빌의 가장 큰 매력이겠죠. 6. 개인적인 목표나 꿈이 있으신가요? 있다면, 버즈빌에서의 경험이 어떻게 도움이 된다고 생각하시나요? 개인적인 성향 자체가 약간 이상주의자에 가까운 듯 합니다. 모두가 다 같이 잘 살 수 있는 그런 세상을 꿈꾸고 있거든요. 연봉이 높아지고 사회적 지위가 높아질수록 이제 됐다, 만족한다는 생각보다는 그만큼의 책임감과 치열함을 더욱 높이며 살아가고 싶습니다. 하지만 삶이란 게 늘 설명되지 않는 부분들이 설명되는 부분들보다 많으며 그 과정에서 사회적 약자는 필연적으로 생기게 된다고 생각해 개인적으로 늘 이상은 높은 곳을 보되 현실은 낮은 곳을 보려고 노력 중입니다. 개인의 행복이 최우선이 아닌 가족, 팀, 회사, 사회, 국가가 모두 행복해지는데 조금이나마 도움이 되는 삶을 살고 싶습니다. 버즈빌은 참 멋진사람들이 많은 곳이라, 이곳에서 계속 성장하며 함께하든 추후 창업을 하게 되든 이곳에서의 문화와 경험들이 제 이상을 실현시켜줄 큰 밑거름이 되지않을까 합니다. 외모도 멋지고 일도 잘하는 사기 캐릭터들이 이렇게나 많은 회사도 처음이거니와 휴일이든 새해 첫날이든 자발적으로 회사에 모여 서로 어울리는 회사는 정말 처음이거든요!^^

안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.상품을 소싱하다보면 여러 제조사들 중에 하나를 고르게 되는 상황을 당면하게 됩니다. 이때 어떤 기준을 가지고 각 제조사를 비교하는 게 좋을까요? 4가지만 기억하세요.1. Quality아마존 성공 비법에 대해 이야기할 때 제가 입이 닳도록 하는 얘기가 있습니다. “아마존에서 성공하려면 제일 신경 써야 하는 게 2가지가 있다: (1) 수요가 많고 공급은 적으면서, 그 낮은 공급 안에서 소비자들이 불만을 품고 있는 황금 틈새시장을 공략하는 것이고 (2) 그 시장 속에서 불만 가득한 소비자들의 가려운 곳을 시원하게 긁어줄 수 있는 상품을 준비하는 것이다”결론은 무엇인가요? 결국 소비자들이 만족하는 ‘퀄리티 있는 상품’이 있어야 한다는 것입니다. 소비자들이 만족하지 않으면 마르지 않는 자금도, 뛰어난 마케팅 전술도, 온갖 인맥도 소용없습니다. 퀄리티가 떨어지는 상품은 언젠간 진면목이 드러나기 마련이며, 그렇게 됐을 때, 잘 팔리다 가도 누적되는 악성 후기와 입소문 때문에 판매가 급격히 하락하게 될 것입니다. 그만큼이나 상품의 퀄리티가 중요한 것입니다. 따라서 소싱 단계에서 이 제조사 저 제조사 고민하고 있을 때 가장 우선적으로 고려해야 할 사항은 바로 그 제조사가 제조한 상품의 퀄리티입니다.2. PricePhoto by Rajiv Perera on Unsplash그렇다면 이렇게 물어볼 수 있을 겁니다: “퀄리티는 가격과 비례하지 않나요?” 물론 어느 정도 비례한다는 것은 사실입니다. 하지만 얼마나 많은 정성과 공을 들였는지에 따라 비교적 저렴한 재질/소재로도 충분히 소비자들을 만족시킬 수 있는 제품을 제조할 수가 있습니다. 퀄리티가 떨어지는 상품을 저렴하게 매입하고 저렴하게 판매하기보다, 차라리 돈 몇 푼 더 주고, 누구라도 만족할만한 퀄리티의 제품을 적당한 가격에 판매하는 게 백배 낫습니다.소싱 할 때 그러면 가격적인 부분을 고려할 때 어떻게 판단할 수 있을까요? 도대체 얼마가 ‘적당한’ 매입 가격인 걸까요? 두 가지를 고려하면 됩니다: 1) 해당 시장의 평균 가격대가 얼마인지를 조사하고 2) 원가(매입가)를 제외한 나머지 제반 비용을 계산하는 것입니다. 그러면 거기에 내 수익을 더하면 예상 판매가가 나오게 될 텐데, 당연히 그게 시장 평균 가격대와 너무 큰 차이가 발생하면 안 되겠죠?해당 시장의 평균 가격대를 계산하는 것은 조금만 조사해보면 누구든지 쉽게 알아볼 수 있겠지만, 판매 시 발생할 제반 비용을 정확하게 계산하는 건 솔직히 조금 어려울 수 있습니다. 컨택틱은 아마존 전문 기업이기 때문에 금방 계산할 수 있지만, 여러분들도 혼자서 어느 정도 계산할 수 있도록, 고려해야 하는 비용 항목들이 어떤 것들이 있는지 알려드립니다: 1) FBA 창고에 도착하기 위해 드는 개당 물류비 2) 개당 아마존 판매 수수료 3) 개당 월별 창고 보관료 4) 개당 소정의 마케팅 비용 5) 개당 원가 6) 개당 이익. 이 6가지를 고려해서 결국 최종 판매가가 계산됩니다. 그럼 여기서 원가를 제외한 나머지 비용을 임의로 계산한다면 제조사로부터 물건을 매입할 때 감안할 원가 하한선 또는 상한선이 파악되겠죠?다시 한 번 강조하지만, 제일 중요한 건 상품의 퀄리티입니다. 그다음에는, 비용 및 수익 등을 고려했을 때, 시장 평균가를 고려하여 너무 큰 괴리가 없을 정도의 적합한 원가(매입 가격)을 따져야 합니다.3. MOQ그다음으로 고려해야 할 것은 MOQ(Minimum Order Quantity) 즉 최소 주문 수량입니다. 당연히 제조사 측에서는 매출을 늘리기 위해 이 수치를 최대한 높게 잡으려고 할 것입니다. 하지만 이 수치가 높으면 높을수록 구매를 하는 바이어 입장 (여러분의 입장)에서는 부담이 될 수밖에 없습니다. 따라서 최대한 제조사 측과 협상을 해야 하는데, 뻔한 레퍼토리의 말, 예를 들어 ‘이번에는 소량으로 주문하고, 다음 주문에는 대량으로 주문하겠다’ 등은 당연히 해야 되는 말이고, 다른 바이어들과 나를 구분 짓게 만들 정도의 임팩트 있는 말을 하는 게 중요합니다. 이번 글은 MOQ를 어떻게 조정하는지에 대한 팁을 드리고자 하는 게 아니기 때문에 그 내용은 다른 글에서 다루겠습니다. 어쨌거나, 이 제조사 저 제조사 중에 어느 제조사로 계약을 체결할지 고민할 때 3번째로 고려해야 하는 것은 MOQ 협상 가능 여부입니다. 분명히 시장조사를 통해서 이 시장, 이 상품군이 어느 정도 유력하다는 것을 조사했겠지만, 정말 출시해보기 전까지는 아무도 모르는 게 어쩔 수 없는 현실이기 때문에, MOQ를 최대한 협상 가능한 제조사와 거래하는 게 유리합니다.4. CommunicationPhoto by Startaê Team on Unsplash제조사는 기계가 아닙니다. 그들도 엄연히 ‘사람’들이기 때문에 결국 소통을 하는 내내 관계를 형성하게 됩니다. 원활한 소통을 하고 관계를 형성하려면 당연히 말이 통해야 합니다. 소통이 어려울 정도로 회신이 늦는다거나, 영어실력이 현저히 부족하면 계약 단계에서부터 발주 단계 결제 단계 운송 단계, 심지어 재주문 단계에서도 골치가 아플 수 있습니다. 이런 점들을 고려해서 communication이 원활한 제조사인지 아닌지를 따지는 게 마지막으로 체크해야 할 항목이라고 볼 수 있습니다.컨택틱의 모든 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소와 접수하고 진행합니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 가능합니다.오프라인 아마존 입문 과정오프라인 아마존 기초/심화 과정온라인 아마존 입문 과정그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!감사합니다.컨택틱서울특별시 서초구 서초대로 356, 606호(서초동, 서초지웰타워)대표 전화: 02-538-3939이메일: [email protected]홈페이지: https://www.kontactic.com네이버 블로그: https://blog.naver.com/kontactic카카오 브런치: https://brunch.co.kr/@allaboutamazon유튜브 채널: https://www.youtube.com/c/kontactic