아마존과 알리바바는 각각 미국과 중국에서 온라인유통의 절대강자로 성장했다.알리바바는 중국판 월마트라 불리는 ‘선아트’ 지분 36.16%를 29억 달러에 인수했으며, 선아트는 중국에 446개의 할인매장을 가지고 있다.아마존은 미국 최대 유기농 식품업체인 홀푸트를 인수했고 홀푸드는 미국, 캐나다, 영국에 460여개의 매장을 가지고 있다.두 회사는 앞다투어 인공지능, 빅데이터, IOT 등 테크놀로지를 이용해서 온오프의 경계를 허물고 새로운 유통방식을 선보이고 있다. 이 두 회사는 이런 면에서 매우 유사한 것처럼 보이지만 두 회사의 성장전략과 철학에는 근본적으로 다른 것들이 있다. 아마존이 중앙집권적 제국의 전략이라면 알리바바는 성벽을 낮춰 탈중앙화된 생태계를 구축하는 전략이다. 아마존의 ‘아웃사이드 인’ 전략: 고객(아웃사이더)의 눈으로 기업활동을 점검하며 경영전략을 짜는 것이다. 알리바바의 ‘인사이드 아웃’ 전략: 기업 자체적으로 기업의 역량과 강점을 진단해서 어떻게 매출과 점유율을 높일지 접근하는 방식이다. 자, 그러면 이 두 가지를 비교해보자. 아마존의 아웃사이드 인 전략아마존은 철저히 ‘아웃사이드 인’ 전략이다. 고객이 모든 판단의 기준이다. 아마존은 고객과 직접적으로 관련되지 않는다면 아무 데도 시간과 비용을 쓰지 않는다. Customer Obession이 있을 정도다. 그게 그의 Ego이다. (2017. 4. 18 쿼츠)아마존은 모든 서비스에서 누가 우리의 고객인가.그들이 필요로 하는 것은 무엇인가를 따진다.기술 개발이 선행이 아니라 고객의 니즈가 먼저이고 기술은 고객의 니즈에 맞춰 개발된다.아마존의 서비스 개발방식을 보자! 서비스 개발 전 보도자료 작성: -      어떤 식으로 언론에 발표할지를 상상하면 작성한다. -      보도 자료 작성이 어렵다면 소비자들에게 어필하기 어렵다고 판된돼 프로젝트가 폐기된다.FAQ 작성-      소비자가 새 서비스를 이용할 때 궁금해 할 점, 어려운 점, 문제점 등을 미리 고민하는 단계, FAQ를 읽었는데도 궁금증이 해소되지 않으면 프로젝트가 폐기된다. 이렇게 해서 등장한 아마존의 서비스들은-      비용대비 이익성이 떨어진다는 반대에도 강행한 아마존 프라임-      신용카드 정보만 입력하면 클릭 한 번으로 주문. 결제하는 원클릭 시스템-      온라인 주문한 뒤 오프라인 매장에서 수령하는 ‘드라이브 스루’-      접근성을 높인 웨사이트 유저 인터페이스  등등등 수도 없이 많다! 아웃사이드 인은 아마존이 소비자를 대하는 태도였지만, 동시에 아마존 제국을 설명하는 말이다. 아마존은 아마존 밖( outside)의 모든 유통을 제국 안(in)으로 집어넣고 있다. 재고 관리부터 물류까지 아마존은 모든 것을 직접 통제한다. 온오프를 가리지 않고 유통에 있어서만큼은 모든 것이 아마존 안으로 들어간다. (2017. 11. 22 포브스)아마존은 밑지고 최저가에 팔면서 고객을 장악한 뒤 경쟁자들이 나가떨어지면 순식간에 시장을 장악한다. 번 돈은 다시 고객 경험에 투자하면서 더 많은 고객을 아마존 제국으로 흡수한다. 동시에 더 많은 경쟁자가 나가떨어진다.아마존은 소비자에 집착하면서 깍고, 덜 벌로, 대신 그 돈을 투자해서 시장을 파괴한다. 겨우 살아남은 유통업체들은 자신의 제국에 복속시킨다. 알리바바의 인사이트 아웃 전략알리바바도 소비자를 강조한다. 그러나 우선순위는 오픈마켓에 입점한 중간 판매자들이다. 빠르게 변하는 시장에서 고객 니즈에 대응하는 것은 판매 일선에 맡기는 게 낫다는 것이다. 그래서 알리바바 유통채널에서는 중간판매자의 권한이 강조된다. 한 마디로 알리바바와 관계를 맺은 모든 기업이 아마존이 되게하겠다는 것이 마윈의 계획이다. 그래서 알리바바는 상품등록, 주문, 결제, 배송으로 이어지는 온라인 유통 시스템을 구축하는데 힘을 기울였다. 그것은 다음과 같다.1.    물류시스템 차이나오 네트워크’(Cainiao Network)데이터 기반의 스마트 물류 플랫폼: 주문이 접수되면 어떤 창고에서 어떤 택배회사를 거치면 가장 효율적으로 배송될지 15초 안에 계산한다. 이를 바탕으로 차이냐오와 계약된 3,000 여개 물류회사에 배송물량이 할당된다. 2.    결제 시스템 알리페이(AlliPay)전자상거래에 대한 불안감을 해소하기 위한 제 3자 지급결제 서비스이다. 고객이 결제하면 배송되는 동안 알리페이가 대금을 보관하고 있다가 물건 수령 후 대금이 판매자에게 지급된다.3.    소상공인 금융지원 ‘안트파이낸셜’마이크로 파이낸스 회사. 알리바바 플렛폼에 합류하고자 하는 온라인 사업자들에게 저금리 대출을 해주는 등 금융서비스를 담당한다.알리바바가 이런 식으로 중소기업자들이 알리바바 시스템에 뛰어들 수 있도록 생태환경을 마련한 이유를 마윈은 아래와 같이 같이 말하고 있다. 2016년 알리바바 총거래액은 5,500억 달러를 넘었다. 우리가 판매하는 것을 우리가 직접 배달하려면 500만 명의 직원이 필요하다. 이 500만 명을 어떻게 고용해야 할까? 유일한 방법은 서비스 기업, 물류회사 등에게 자율권을 부여해 이들이 효율적으로 이윤을 낼 수 있도록 돕는 것 뿐이다. 알리바바의 기술혁신으로, 1,000만에 달하는 중소기업파트너들에게 마이크로소프트, IBM 등과 경쟁할 수 있는 힘을 부여하려는 것이다. 인터넷 기술을 통하면 모든 기업이 아마존이 될 수 있다는 것이 우리의 철학이다.(마윈. 2017. 2. 14 CNBC 인터뷰) 결국 마윈의 전략은 알리바바가 제국이 되는 것이 아니라 중소기업파트너들을 아마존으로 만들어주겠다는 철학이다. 이 글은 TTimes를 참고로 작성되었습니다.              

안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 컨택틱의 이이삭 대표입니다.오늘 다룰 주제는 ‘키워드 인덱싱’입니다. 우리가 대형 마트에서 쇼핑을 할 때, 해당 구역으로 가듯, 아마존 쇼핑은 ‘검색어’를 바탕으로 해당 고객이 구매하고자 하는 구간을 선택적으로 보여주게 됩니다. 이때 고객이 검색창에 입력한 실질적인 검색어를 C.S.T (Customer Search Term)이라고 부르며, 고객의 검색 단위와 셀러 여러분께서 상품 각각에 등록해놓은 키워드가 상호간에 ‘인덱싱’이 되어 최대한 많은 검색 결과에 노출되게 하는 것이 ‘키워드 인덱싱’의 목표입니다.당연한 얘기라고 생각하실 수 있지만, 아마존 상품 등록에 필요한 키워드는 1,2개가 아닙니다. 적게는 수십 개에서 많게는 수백 개까지, 고객이 사용하는 키워드는 다양합니다. 가령, face mask와 facial mask, mask for face 등 단어의 조합과 띄어쓰기에 따라 키워드 인덱싱이 다르게 나타나기 때문에 셀러들은 고객들이 가장 많이 찾으면서, 동시에 그 검색어가 자신의 상품이 잘 노출되는 검색어가 무엇인지 찾는 과정을 반드시 거쳐야 합니다.현재 아마존 진출을 고려하고 계신다면, 여러분은 판매하고자 하는 해당 상품의 판매자로서 후발 주자일 가능성이 높습니다. 그렇다면, SP (Sponsored Products) 광고와 같은 수단을 통해 반드시 여러분의 리스팅을 최대한 노출시켜야 합니다. 하지만, SP 광고를 단순히 아무렇게나 세팅하고 돌린다고 해서 정상적으로 광고가 돌아가고 여러분들의 리스팅이 노출 될 수 있을까요? 그렇지 않습니다.키워드 마케팅을 해보신 분들은 알겠지만, 상품 단위별로 각각의 키워드를 입력하고 입찰(bidding) 값을 설정해서, 낙찰이 되면, 등록 키워드와 C.S.T가 일치(또는 부분 일치)가 될 때, 노출되는 원리입니다. 따라서 이렇게 심지어 아마존에서 SP 광고를 할 때에도 키워드 인덱싱의 중요성을 느낄 수 있습니다. 그렇다면 키워드 인덱싱이 잘 되게 하려면 어떤 부분에서 신경을 써야할가요? 아마존의 키워드 인덱싱의 4대 요소는 다음과 같습니다.이 중에서, Backend Search Terms는 다소 생소한 개념일 수 있습니다. 제목과 특장점, 상세설명 이 3요소는 특정 검색어를 타고 들어온 랜딩페이지의 ‘Front End’에서 확인할 수 있는 것입니다. 반대로 B.S.T는 겉으로 보이지는 않지만, 후방에서 ‘인덱싱’ 확률을 높여주는 ‘Back End’ 키워드 집합이라고 이해하시면 되겠습니다.키워드 인덱싱의 핵심 목표는 나의 잠재 고객이 사용할 수 있는 ‘모든’ 연관 검색어에 나의 상품이 노출 되는 것입니다. 그렇기 때문에, 만약 마스크팩을 등록하신다고 한다면, Face Mask는 셀러분들의 중심 키워드는 될 수 있지만, 그 외에도 마스크팩과 관련된 수십 수백개의 키워드 조합을 생각하며 리스팅을 꾸며주어야 하는 것이 관건입니다.그렇다면 내 상품에 대한 연관 키워드를 어떻게 찾아야 하는가? 연관 키워드를 추출해주는 다양한 프로그램도 있지만, 그런 프로그램을 사용하더라도 ‘시작점’이 있어야합니다. 셀러가 해야하는 일은 먼저, 상품의 핵심 특장점을 생각하셔야 합니다. 만약, 세럼(Serum)을 판매하는데 Rosemary 향을 강조하고 싶다면, Rosemary를 포함한 검색을 할 때, 노출되는 경쟁 상품 현황을 파악하신 뒤, 노출 가능성이 높다고 판단되시면, 키워드 등록에 활용하시면 되는 것입니다.하지만 여기서 끝이 아닙니다. 수많은 과정을 거쳐 키워드를 발굴하는 본질적 목표는 ‘상품 판매’를 발생시키는 것이기 때문입니다. 앞의 예시로 돌아가서, Rosemary를 황금 키워드로 설정해놓아도, Rosemary 검색어에서 발생하는 판매 규모가 너무 작다면, 관련된 검색 결과에서 내 리스팅이 노출이 되어도 검색량의 절대 수치가 작으므로, 검색어로서의 가치가 떨어질 것입니다. 따라서, 키워드 인덱싱은 필연적으로 자연스럽게 ‘노출’ 이후에 ‘클릭전환’과 ‘구매전환’이라는 두 가지 요소를 고려해야 합니다. 이 주제는 다음 편에서 계속 이어나가도록 하겠습니다. 이번 주에는 키워드 인덱싱에 대해 알아봤습니다. 여러분이 심혈을 기울여서 상품을 설명하는 단어가 주인을 만나지 못한 채 허공에 떠돌기만 하고 있다면, 그 결과는 쌓이는 재고로 돌아오게 될 것입니다. 간단한 개념이라고 해서, 중요하지 않다는 뜻은 아니듯이, 기초부터 착실하게 접근하셔서 성공적인 글로벌 셀링 하시기를 바랍니다.컨택틱의 모든 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소와 접수하고 진행합니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 접수 가능합니다.오프라인 아마존 입문 과정오프라인 아마존 기초/심화 과정온라인 아마존 입문 과정그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!감사합니다.컨택틱  서울특별시 강남구 강남대로 62길 11, 8층 (역삼동, 유타워) 대표 전화: 02-538-3939     이메일: [email protected]     홈페이지: https://www.kontactic.com   네이버블로그: https://blog.naver.com/kontactic    카카오브런치: https://brunch.co.kr/@allaboutamazon

안녕하세요, 대한민국 사업자들의 해외 전자상거래 진출(아마존 판매)을 도와주는 컨설팅 회사이자 업무대행사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.이번 포스트에서는 '제조사들이나 브랜드 오너들이 반드시 아마존에서 판매해야 하는 이유'에 대해서 말씀드리고자 합니다.1. 세상의 흐름, 그리고 유통의 흐름세상은 점점 좁아지고 있습니다. 인터넷의 도래 이후로부터 그 속도는 누구도 예상하지 못할 정도로 빠르게 좁아졌으며, 이제는 유통에도 그 영향이 적극적으로 반영되고 있는 상황입니다. 인터넷 쇼핑이 발달되지 않았던 시절에는 전통 유통 방식인, '제조사 > 도매 > 소매 > 소비자' 이렇게 제품이 유통되었습니다. 하지만 21세기 이후부터는 온라인 쇼핑이라는 개념이 생기면서 더이상 제조사가 도매 상인이나 소매 상인을 거치지 않고서도 세상의 여러 고객들에게 직접 다가갈 수 있는 세상이 열리게 되었습니다. 즉, 이제는 '제조사 > 소비자'로 중간 다리가 없는 유통이 가능해졌다고 볼 수 있습니다. 인터넷이 발단하기 전의 세상에서는 고객이 제품을 구매하기 위해서는 반드시 오프라인 매장을 방문하는 등 직접 실제로 제품을 볼 수 있어야한다는 전제 조건이 있었습니다. 제조사가 아무리 좋은 제품을 만들었어도, 그 제품을 알리려면 일단 오프라인으로 매장이든지 길거리든지 어떻게든 사람들의 눈에 띄게 해야했기 때문에 도매상과 소매상들이 필요했던 것입니다. 하지만 인터넷이라는 수단이 생기면서, 고객들은 굳이 매장에 가지 않아도, 길거리에서 제품을 보지 않아도, 화면상으로 제품을 확인하고, 심지어 구매까지 할 수 있게 된 것입니다. 여기까지는 모두가 아는 내용일겁니다. 하지만 인터넷을 통한 구매가 가능해졌다고 한들 여전히 해결되어야할 문제는 (1) 인터넷 상으로도 어쨌거나 고객들의 눈에 띄게 해야한다는 점 - 온라인 마케팅 (2) 인터넷 상으로 주문한 고객들에게 배송해야한다는 점 - 물류. 크게 봐서 이 두 가지입니다. 온라인 마케팅은 공부만 한다고 해서 쉽게 되는 것도 아니고, 판매에만 집중하면 되는 소매상들이 오히려 제조사들보다 온라인 마케팅 쪽으로 빠르게 전문 지식을 키우게 되어서 전문 회사들이 생기면서 여전히 제조에 급급한 제조사들은 결국 직접 소비자들에게 판매하는 것을 포기하고 여전히 전통 유통 방식을 고수하게 되었습니다. 그렇다면 물류에 대해서는? 물류 또한 생각 외로 주문 수집, 주문 이행, CS, 사후관리, 등등 제조사들 입장에서는 너무나도 버거운 잡일들이 있었던거라 이 부분도 결국 포기하고 다시 전통 유통 방식을 고수하게 되었습니다. 만약 이 두 문제를 동시에 해결 해주는 어떠한 존재가 있었다면, 제조사들은 정말 전통 유통 방식을 포기하고 소비자에게 직접 유통하는 신세대 유통 방식을 도입할 수 있었을겁니다.2. 그것이 가능하게 한 아마존2010년 이후로부터 아마존이 말도 안되는 성장을 하게 되었습니다. 그 이유가 바로 1번에서 언급한 '세상의 흐름'의 해결책을 제공했기 때문입니다. 아마존은 전세계 고객들을 하나의 사이트로 끌어모으는 데에 성공했고 (고객 유치), 아마존 사이트에 판매자로 입점한 제조사들이 쉽게 고객들의 눈에 띌 수 있도록 플랫폼을 마련했으며 (상품의 노출), 주문이 발생하면 그것을 이행하는 것도 제조사 입장에서 전혀 부담되지 않도록 FBA 라는 배송대행 시스템을 만들어낸 것입니다 (물류 해결). 뿐만 아니라, 아마존은 그 성장을 미국으로만 국한시키지 않고 캐나다, 멕시코, 일본, 영국, 독일, 프랑스, 이태리, 스페인, 호주, 중국, 그리고 인도까지도 확장했습니다. 제가 봤을 때 이 모든 것을 통틀어서 가장 혁신적이라고 보는 것은, 최대한 '동일한 시스템'으로 운영되도록 인터페이스와 판매 절차를 일관 시켰다는 것입니다. 즉, 아마존 미국에서 판매하던 셀러는 아마존 일본에서 판매하는 것이 거의 동일할 정도로 메뉴 구성이 비슷하고 입점 및 상품 등록의 절차가 비슷합니다. 제조사들이 중간 유통을 버리지 못한 문제를 단 번에 해결하고, 심지어 더 나아가서 전세계적으로 확장까지 한 아마존 - 제조사들의 입장에서는 아마존에 판매하지 않을 이유가 없는 것이나 마찬가지입니다.3. 앞으로 다가올 제조사만의 세상이런 맥락에서, 기존의 도소매업자들은 어떻게 되는 것일까요? 답은 간단합니다: 도소매 상인들이 설 자리는 없어집니다. 가만히 생각해보면 그 이유는 매우 간단합니다. (1) 평균 소비자 가격의 저하 - 세상이 작아지면서 고객들도 판매가격에 대해 스마트해집니다. 검색 한 번만 하면 특정 제품의 퀄리티, 후기, 질문, 가격대, 등등 못알아볼 것이 없습니다. 자연스럽게 판매자들도 가격 경쟁이 심하게 일어날 수 밖에 없고, 전체적인 평균 소비자 가격이 저하될 수 밖에 없습니다 (2) 마진폭이 넓은 제조사의 유리함 - 1번과도 연관이 있지만, 전체적인 소비자 가격은 내려가는데, 안그래도 적은 수익 마진을 챙기고 있는 도소매 상인들은 결국 나가떨어지게 됩니다. 매우 당연한 얘기입니다. (3) 마케팅 지출 여유분 - 이 부분도 역시 2번 마진폭과 연관이 있습니다. 세상은 좁아지고, 온라인 소비자들은 스마트해지고, 평균 소비자가가 낮아지는 와중에 판매자들간의 경쟁은 더욱 심해집니다. 그럼 그 경쟁에서 이기려면 어떻게 해야하나요? 바로 온라인 광고입니다. 온라인 광고는 전부 돈, 돈, 돈입니다. 당연한 얘기지만 마진폭이 넓은 제조사만이 마케팅에 지출할 여유 금액이 있기 때문에 결국 살아남는 것은 제조사만입니다.혹시 이 글을 읽고 있는 제조사가 있다면, 그리고 아마존에 판매하고 있지 않다면 오늘부터라도 당장 아마존 판매에 대해 알아보시길 적극적으로 추천드립니다. 2018년 기준 아마존 시장은 제가 봤을 때 더 이상 블루오션은 아니며, 오렌지 오션 정도 됩니다. 2020년 정도 되면 아마존US는 레드 오션이 될거라고 예상합니다. 아직 아마존 유럽 시장, 호주 시장, 일본 시장 등은 포화 상태가 아니라서 조금 더 시간적 여유는 있겠지만, 시장이라는 곳 자체가 원래부터 먼저 자리 잡는 사람들이 임자인 시스템입니다. 하루라도 빨리 시장을 선점해야 됩니다. 대한민국 제조사분들 중에 아마존 진출에 도움이 필요하신 분들은 언제든지 컨택틱을 찾아주세요.

고객을 나누고 나누고 나면, 보이는 것들 당신이 만약, 서비스(이하 제품)나 제품을 단 한 가지만 판매한다고 하자. 그럼, 이 하나의 제품을 판매하기 위해 시장 세분화와 카피, 마케팅 캠페인 전략을 수립하게 될 것이다. 물론, 더 많은 잠재고객이 당신의 사이트에 더 많이 들어올 수있도록 광고 효율을 최적화하기 위해 정말 최선을 다할 것이다.  그런데 그런 광고 최적화에 수일을 쏟아 붓고도 원하는 성과를 낼 수 없다면 어떻게 할까? 광고비는 상당히 쓰고 잇으면서도 원하는만큼의 트래픽이 들어오지 않거나 들어오더라도 유입단가가 높거나 그들의 최종 전환율이 낮아 전체 성과를 떨어트리고 있다면 말이다. 그럼, 어떻게 할 것인가.  애꿎은 마케터만 죽을 맛일 것이다.  이 때 현재 당신이 어떻게 고객유치를 하고 있는지 자세히 살펴보는 것이 좋다. 세그먼트는 어떻게 잡고 있는지, 주요 타깃은 어떻게 설정했는지 말이다. 보통 마케팅 캠피엔을 진행하다보면 코어타깃이라는 말로 소토과 세일즈 메시지를 전달 할 타깃을 유일하게 정하곤 한다.  가령, 20대 여성, 혹은 30대 남성 처럼 말이다. 여기에 더 더해져봤자, 20대 여성, 회사원 혹은 30대 남성 등산을 좋아하는 사람, 이렇게 정한 후, 그들에게 우리의 제품을 어떻게 전달 할 지 카피와 소재 구성에 열을 올린다. 혹시 이 글을 보면서 우린 전혀 접근 방법이 달라! 라고 생각이 든다면, 다른 접근 방법을 나와도 공유해주길 바란다.  그리고 결국 이런 전략은 예상된 결과를 낳는다. 시장이 생각보다 크게 커지지 않는다는 것이다. 그만큼 기대하는 트래픽이나 매출도 내기 어려워진다. 우린 이 때 조용히 책상에 앉아 몇 가지 생각을 해볼 필요가 있다.  우린 A제품을 구매하기 위해 포털(이하 네이버)에서 해당 키워드 검색을 하고, B제품을 구매하기 위해 해당 키워드를 다시 네이버에 검색한다. 우리가 서로 다른 인구 정보를 가진다 한들, 결국 네이버에서 검색을 한다. 이 맥랙은 mall에서도 마찬가지로 적용된다. 인테리어소품을 판매하는 쇼핑몰을 가정해보자. 화병도 팔고 액자도 파는 곳이다. 누군가는 화병을 살 목적으로 해당 사이트에 들어오고 누군가는 액자를 살 목적으로 들어온다. 더 좋은 건 액자 살려다가 화병까지 사는 것이다. 결국, 해당 사이트에는 서로 다른 목적의 유저가 들어오고 각각이 매출에 기여한다.  “우린 mall이 아니다! 한 가지 제품만 있다.”라고 외치고 싶은가? 물론, 우리의 첫 전제는 한 가지 제품만을 다룬다고 했다. 그럼 어떻게 해야 할까? 1. 당신 제품이 다른 제품과 견주었을 때, 확연히 다른 차별화된 강점을 찾자.  아주 간단한 시작이다. 당신의 제품이 다른 경쟁사 제품과 비교해봤을 때, ‘확연히 다른 차별호된 강점’이 없다면 당신의 제품은 시장에서 선택 될 가능성이 낮다. 차별화 되어 있지 않더라도 선택 받을 수 있는 몇 가지 잔기술은 있다.  더 낮은 가격 더 풍부한 혜택(첫 구매 시, 할인 쿠폰 / 무료 배송 등)  더 유연한 환불, 보상 조건 더 신뢰 가능한 후기 콘텐츠 위 내용은 당신의 제품이 그리 돋보이지 않아도 판매가 될 수 있게 하는 잔기술이다. 하지만 이런 잔기술을 부리는 이들은 많다. 금방 역전 될 가능성이 크다는 것이다. 그럼, 결국 차별화된 강점이 필요하다.  사실, 이는 두 가지 관점으로 접근 가능하다.  정말 차별화된 강점이 있다.  정말 차별화된 강점이 있는 것처럼 포장한다.  무엇이 옮고 그름은 없다. 정말 시장에서 다른 제품과 초격차를 벌일만큼의 기술력으로 강점을 만들던가, 아니면 그래 보이도록 잘 포장하던가.  그런데 여기서 한 가지 함정에 빠지면 안된다. 바로 이 차별화된 강점은 유일하지 않다는 것이다. 즉, 단 하나여야 된다는 고정관념을 버려라. 여러가지일 수 있다는 것이다.  2. 그렇게 정의 된 강점은 ‘누구’의 ‘어떤’ 문제를 해결하는가 강점이 정의되었다면 이것이 누구의 문제를 해결하는지 유심히 관찰할 필요가 있다.  가령, 물 분사가 잘 이루어지는 샤워기의 경우, 수압이 낮은 건물에 거주하는 사람들의 샤워 문제를 해결 할 수도 있고, 샤월 할 때 물 마사지를 원하는 이들에게도 해결책이 될 수 있다. 샤워기의 강점인 수압이 사람들의 니즈에 따라서 다르게 받아 들여지게 된다.  즉, 제품은 하나지만 그 제품을 인식하는 사람에 따라 마치 여러 개의 제품을 취급하는 것처럼 소통을 할 수 있는 것이다. 이 부분을 잘 이해하고 있는 이들은 제품의 상세페이지에 해당 제품이 누구에게 필요한 지 다양하고 상세하게 기술한다. 단순하게 이것이 누구에게 좋을 것이다라고 표현하는 것이 아니라 정확히 필요한 이들을 나열하는 것이다.  이렇게 직접적으로 필요한 사용자를 언급하게 되면 비슷한 니즈를 가졌던 잠재유저라면 이 제품이 자신에게 어떻게 필요한 것이지 더 신중하게 고민하게 된다.  3. 그들의 문제를 해결하는 과정의  콘텐츠를 통해 상세하게 표현 할 수 있는가 이렇게 강점과 각 분할 된 니즈의 잠재고객을 연결시켰다면 실제 해당 제품이 고객의 니즈를 어떻게 해결하는지 자세하게 표현해 줄 필요가 있다. 위에서 말한 샤워기처럼 수압이 강하다면 수압이 강하다는 것을 단순히 물줄기로 표현이 어려울 수 있으니, 물줄기가 약한 샤워기와의 비교 영상으로 표현할 수 도 있으며, 그 물줄기로 오염 물질을 씻어내는 장면을 연출할 수도 있다.  보통 이런 과정에서 실제적인 모습을 전달하기 위해 영상을 주로 활용하게 되며, 오히려 디자인이나 연출이 과하게 된 것보다 실제 모습이 그대로 담긴 콘텐츠를 선호하는 성향이 최근 소비자들에게서 보인다. 그러니, 직접 고객의 니즈를 해결하느 영상을 담아보고 테스트해보라.  4. 당신의 단 하나의 제품이 누구에게 어떤 의미로 분류되었는지 맵핑(mapping)하라  자, 이제 단순했던 제품 표현방법이 얼마나 다양해졌는지 확인해보자.  5. 드디어 단 하나의 제품으로 마치 mall처럼 운영할 수 있는 캠페인 전략이 가능하게 되었다.  실제로 판매하는 제품은 하나지만 고객의 접근 이유와 구매의 동기가 모두 다르다. 즉, 마치 여러 제품을 취급하게 된 것과 같다. 물론, 판매의 성장을 더 높이기 위해서는 정말 여러 제품을 취급하게는게 더 좋다. 그래야 정말 다양한 니즈와 동기를 가지고 당신의 사이트를 방문하고 구매를 하게 될 테니까.