[유튜브] AMA by Datable 2편 - 인플루언서 마케팅의 "성과측정, 전환율, 수익성, 가성비"

주식회사 데이터블

#인플루언서마케팅 #데이터블 #CDJ

오늘 소개해드릴 AMA by datable 2편은

지난 1편의 설문조사에서 가장 많은 분들이 궁금하다고 하셨던

인플루언서 마케팅의 "성과측정, 전환율, 수익성, 가성비"에 대한 내용입니다.


성과측정, 수익성 : 인플루언서의 파급력 또는 성과를 측정할 수 있나요?

현실적으로 정확한 성과 측정은 어려워요.

왜냐하면 틱톡, 인스타그램, 유튜브, 페이스북과 같은

소셜미디어 회사들이 자체적으로 데이터를 갖고 있기 때문에

인플루언서조차도 그들의 데이터에 완전히 접근할 수가 없어요.

그렇기 때문에 이 회사들에서 주는 데이터와 저희가 추정할 수 있는 여러 근거들을 기반해서

간접적인 측정 수단을 잡아가는 게 불가피해요.

간접적인 측정 수단이라 함은

UTM(Urchin Tracking Module; 웹사이트 주소 뒤에 붙어, 해당 링크의 정보를 전달)

인플루언서 고유코드(회원가입 시 추천인 코드) 가 있어요.

가성비, 수익성 : 한 사람을 집중적으로 쓸 것인가 vs. 여러 사람으로 대세감을 만들 것인가

측정 수단보다 더 중요한 것은 활용 전략인데요,

여기서 활용 전략은 두 가지로 나뉘어요.

한 사람을 집중적으로 쓸 것인지, 여러 사람으로 대세감을 만들 것인지.

두 가지 모두 가능해요.

한 사람을 집중적으로 쓴다 하면 그분의 채널이나 관련 커뮤니티에

정확한 CTA(Call to Action; 사용자 반응을 유도하는 요소)를 걸어서 구매 전환을 시키는 것이 가능해요.

하지만 대세 인물을 활용한다면 확실하게 효과적일 수 있어도

그 사람이 반드시 터질 거라는 보장은 없어요.

실제로 저효율 캠페인의 대부분이 소수 집중 캠페인에서 발생하기도 하고요.

그래서 저희 회사는 후자를 더 안정적인 선택이라고 봐요.

터질 것으로 예상되는 타깃을 잡고

충분한 노출에 필요한 인원을 정해 매체 집행을 하는 거예요.

저희의 경험으로는 최소 150만~200만 정도에게 노출될 수 있을 정도의 매체 집행을 했을 때

안정적인 매출 증가가 나타나요.

전환율 : 검색 증가비율과 매출 증가비율에 편차가 발생하는 이유는 뭔가요?

그런데 검색 증가량과 매출 증가량에 명확한 상관성이 보이지 않아요.

여기에는 블랭크 남대광 대표님이 하셨던 얘기가 있어요.

"사과나무를 흔들었다면 떨어지는 사과를 받을 바구니를 잘 둬야 한다"

저희의 캠페인으로 고객의 반응을 이끌었다면

그 고객들이 구매할 수 있게 바구니를 대 놓아야 한다는 거죠.

상황에 대응하지 않고 만든 트래픽이 반드시 구매로 전환되길 바라는 건 사실 희망이에요.

예컨대 가장 좋은 바구니를 말씀드리면

네이버 브랜드 검색, 네이버 쇼핑, 리뷰가 있어요.

네이버 브랜드 검색에는 윗단에 세 개의 CTA를 걸 수 있어요.

이걸 잘 활용해서 바로 우리 캠페인과 연관된 콘텐츠로 이어지게 하거나

아니면 자사몰로 바로 이어지게 만들어서

검색한 사람들이 곧바로 넘어갈 수 있게 만드는 장치가 필요해요.

이게 되지 않은 상태에서 캠페인을 진행하시면

트래픽은 엄청나게 만들어졌는데 매출로 이어지지 않는 경우가 발생해요.

또, 네이버 쇼핑도 굉장히 중요해요.

쇼핑을 보면 자사몰, 오픈 마켓 등 여러 벤더들이 올린 제품들이 있을 거예요.

그 제품들이 매출 증대에 도움이 되는 쪽으로 정리가 된 상태여야 해요.

이게 정리되지 않은 상태로 캠페인을 진행하게 되면 벤더 배만 불리는 상황이 만들어지기도 해요.

네이버 리뷰도 마찬가지예요.

소비자가 네이버 리뷰를 봤는데 아무 내용도 없거나 부정적인 글만 있다면

구매로 이어지지 않을 확률이 크겠죠?


결론:

CDJ, 소비자는 절대 한 번에 사지 않는다

그래서 저희가 강조하는 건 CDJ(Customer Decision Journey; 소비자 의사결정 여정)예요.

소비자의 의사결정 여정은 발견, 확신, 구매3단계로 이어진다는 건데요,

이 CDJ가 2020년 한국의 온라인 마케팅 생태계라고 하네요!

1. 발견

Initial Consideration Set

관심을 끄는 온라인 콘텐츠의 발견

발견 단계에서 한국에서 현재 가장 효과적인 매체는 두 가지예요.

인스타그램과 유튜브.

유튜브의 경우에는 소위 "떡상하는 유튜버"를 잘 찾으시면 극단의 효율이 나오게 돼요.

하지만 그런 분을 미리 알기 어렵죠.

얼마 전에 저희와 협업했던 유튜버님이 캠페인 한 달 후에 구독자가 5배 증가했어요.

그래서 저희가 예측했던 효율의 1000%가 나왔어요.

2. 확신

Active Evaluation

디테일한 정보에 대한 적극적인 탐색

트래픽이 몰리면 사람들은 보통 저장을 하거나 캡처를 하거나 메모를 해놓죠.

그러고 나서 확신을 갖기 위해 네이버나 유튜브 검색을 해요.

3. 구매

Moment of Purchase

네이버를 기점으로 온/오프라인 구매 채널로 이동

네이버, 유튜브 검색을 통해 콘텐츠들을 보게 되고

거기서 확신을 얻었다면 소비자들은 그때야 구매를 하게 돼요.

CDJ 활용하는 법

흐름은 CDJ의 3가지 패턴에서 잘 벗어나지 않아요.

그렇기 때문에 채널의 성격을 섞어서 진행하시기보다

확신을 줄 수 있는 콘텐츠를 네이버나 유튜브에 깔아놓으시는 것을 추천드리고

그 후에 트래픽을 낼 수 있는 유튜브나 인스타그램에서

캠페인 혹은 퍼포먼스 광고를 돌리시면 선순환 고리가 만들어질 수 있어요.

이게 되지 않으면 전환, 수익성, 가성비 면에서 어려운 케이스가 되는 거죠.

저희가 이런 방식으로 내부에서 진행했던 캠페인이 있었는데

결과적으로 25배 증가했어요.

그래서 발견을 위해 해시태그를 깔아놓고

포털사이트에서 실시간 검색어 순위를 올리거나 쇼핑에서 순위를 올리는 작업들이 필요한 거죠.

그러고 나서 그게 네이버 구매로 넘어가는 거예요.

그러니까 결과적으로는

"발견에서 어떻게 매력 어필을 할 것"이고 "바구니를 어떻게 놓을 것인가",

이 두 가지를 고민해야 실질적으로 성과측정, 전환율, 수익성, 가성비를 거둘 수 있다고 보시면 돼요.


전 편의 질문 중 "성과 측정, 전환율, 수익성, 가성비"에 대한 내용을 다뤄보았습니다.

소비자 구매 행동에 있어 룰을 알고 마케팅을 진행한다면

확실히 다른 결과가 나올 수 있겠네요.

그럼 다음 편에서는 세부 분야별 인플루언서 활용 사례와 선정 기준에 대해 알려드리겠습니다 :)

더 자세한 내용을 듣고 싶으신 분은 아래 영상을 참고해 주세요 😉


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