안녕하세요! 금방 돌아왔습니다!
요즘, 하루에 네끼를 먹어요..
출근하며 아침, 회사에서 점심, 중간에 간식, 저녁, 가끔은 야식..
정말 몸의 양식을 쌓고 있답니다.그래도 운동하고 있어요!
그래서 적어도 글을 쓸 때에는
마음의 양식을 쌓자는 마음으로 돌아왔습니다!
오늘은 영업을 어떤 단계로 진행하는지 알아볼게요.
그리고 3C4P 라는 용어에 대해서 같이 배워봐요!
#1. Targeting
먼저, 영업해야할 대상(고객)을 선정 해야겠죠?
앞선 글에서, 말했듯이 이 과정을 사전 영업이라고 보면 된답니다.
정말정말 중요해요! 큰 방향이 정해지는 것이니까요
3C 분석이라는 것은
1. Customer(고객)
큰 범주인 성별, 연령, 지역별 또는 회사의 전략에 따라 고객층을 구분하고 ABC 중에서 한 고객층에 집중해서 집중타겟으로 삼아야 합니다.
그리고 그 고객층의 선호도 / 소비습관 등에 분석을 합니다.
2. Company(회사)
고객을 공략하려면 우리 회사가 제공할 수 있는 서비스 / 혜택이 무엇인지 분석하는 건 당연한거겠죠?
3. Competitors(경쟁사)랍니다.
또한 같은 고객층을 공유하거나 유사한 서비스를 하는 경쟁사도 분석해야 우리 회사가 어떤 경쟁력을 갖추고 있는지, 어떤 단점을 보완해야 하는지 알 수 있습니다.
상품 출시 관련한 핵심 요소로 4P에 대해서는 아시나요?
1. Product(아이템)
자사 상품의 아이템이 어떤 특성을 지녔는지
2. Price(가격)
경쟁력을 갖춘 가격 책정은 어느 정도 수준인지
3. Promotion(판촉)
판매를 위한 홍보는 어떻게 할 것인지
4. Place(유통)
이 상품을 어떤 채널을 통해 유통할건지
전 여기에
5. People(인적자원)까지 더해서 5P를 말하고 싶어요.
이 모든 일들은 사람이 하는 거니까요!3C4P라고 써 놓았지만, 제가 마치 삼시에 다섯끼를 먹는 것과 같은 이치네요 ㅎㅎ
#2. Approach
고객을 만나 고객이 가진 결핍을 파악하고 관심을 끌어야 합니다.
여기서부터 마케팅이 이루어집니다.
상품이 나오기 전부터 마케팅은 할 수 있어요
특히 스타트업처럼 혁신적인 상품들은 상품의 기획/제작과 동시에 고객들에게 마케팅을 해야한다고 생각해요
우리는 대기업처럼 TV광고, 모델광고, 네이버 메인 배너 광고를 진행할 돈이 없잖아요?
그 예로 시제품을 만들어서 체험단을 모집할 수도 있구요,
모여서 간담회를 주최해볼 수도 있어요
물론 위에서 선정한 고객들을 초대해야죠?
우리 서비스/상품을 이용하실 분들에게요
#3. Consulting
관심을 끌었으면 지체하지 말고 상담을 통해
결핍에 대한 저희가 제공할 수 있는 솔루션을 제안하죠.
여기서 본격적인 영업이 시작됩니다.
저는 처음에 무척 떨렸어요, 그래서 대표님이 같이 다녀주셨답니다.
확실히 사수나 선임자랑 같이 영업을 다녀보면,
어떻게 영업을 해야할 지 방향이 좀 잡힌답니다.
물론 시간이 지날수록 저만의 영업 노하우가 생기겠죠
#4. Presentation
여러 고객 중에 가장 확률이 높거나 조건이 좋은 협상 대상자를 선정하는 단계입니다.
B2B 고객에는 사전에 메일 또는 등기로
RFP(Request for Proposal)를 보내는데요.
제안서를 작성하기 위한 과제 목적, 목표, 내용, 기대성과, 수행기간, 예산, 참가자격, 제출서류, 요구사항, 제안서 목차, 평가기준 등을 담은 제안요청서입니다.
그리고 이를 통해 협상으로 이어질 수 있을만한 고객사들에게
Presentation을 하여 당사의 서비스와 상품을 확실히 어필하는 것입니다.
#5. Negotiation
계약을 하기로 했으면 협상을 통해 여러 조건에 대한 이견을 좁혀야합니다.
협상이 가장 어려운 단계 중 하나라고도 해요.
결제조건, A/S 기간, 제품사양, 가격 등에 대해 대안을 제시하며 이견을 좁혀야 합니다.
#6. CRM
그리고 가장 중요한 것 중 하나는
CRM(Customer Relationship Management)입니다.
여기서는 고객과의 관계와 사후관리를 어떻게 하냐에 따라 추가 매출 증대로 이어지게 되죠.
시장진입이 어느정도 이루어지면 핵심고객은 기존고객입니다.
여기서 업계에서 유명한 말이 있죠
2:8의 법칙
"20%의 고객이 80%의 매출을 만든다"
고객관리가 얼마나 중요한지 아시겠죠?
영업에 대한 이해가 조금 되셨나요?
사실 저도 아직 계속 공부중이랍니다.
각각의 프로세스에 대해서는
앞으로의 포스팅에서 더 자세히 다뤄보도록 할게요.
또 만나요~ ^0^
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