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스타트업 업계에서 가장 많이 나오는 단어 중에 하나가 바로 MVP이다.MVP(minimal viable product)The Lean Startup 의 저자 Eric Ries의 말에 의하면 MVP는 최소한 노력과 개발 공수로 완성할 수 있는 제품이다. 즉, 쉽게 말하면 최소한의 리소스로 고객의 피드백을 얻고, 쉽게 이를 제품 개발에 반영할 수 있도록 설계된 제품 또는 서비스.< 바로 차를 만드는 것이 아니라 지금 바로 만들 수 있는 작은 것부터... >그러고 보면 처음에는 이런 단어조차 모르고 시작을 했었다. 아끼고 줄이고 짧은 시간에 할 수 있는 모든 것을 쏟아부었고 부족한 자금과 환경적인 요인으로 인해 자연스레 서비스의 시작 자체가 MVP 였다.1. MVP는 몰랐었다.배터리를 함께 쓰자라는 아이템을 가지고 이것저것 단계별로 드는 금액과 시간 인력에 대해서 고민을 했었고 크게 4단계로 서비스 확장을 계획했었다.1) 직접 사용자를 길거리에서 만나면서 서비스 니즈가 있는지 확인2) 점포를 구해서 서비스를 특정 오프라인 매장에서만 제공 3) 서비스 점포를 직접 운영하지 않고 편의점과 같은 기존 인프라의 제휴를 통해 확장4) 앱으로 온라인에서 사용자에게 장소를 유도하고 온라인에서 실제 이용을 시키는 충전 O2O 서비스5) 스마트폰 배터리를 시작으로 전기자동차까지 충전에 관련된 모든 부가서비스로의 확대꿈은 컸지만 시간과 자금의 부족으로 인해 모든 것을 최소화했고 주어진 환경에서 가능한 것은 첫 번째 계획 즉 직접 사용자를 만나서 서비스 니즈가 있는 확인 하는 방법뿐이었다. 배터리라는 하드웨어가 서비스에 필수 요소 이였기 때문에 삼성, LG, 팬택의 배터리를 구매하는데 초기 자금의 대부분이 투입됐다. 무슨 생각으로 그 돈을 썼는지는 지금도 모른다. 장가갈 밑천을 배터리 사는데 다 썼으니 말이다...홍대의 특성상 젊은 사람들이 많이 모이고 술자리가 많다 보니 충전의 대한 니즈가 가장 많을 것이라 생각해서 장소를 홍대로 확정했다. 솔직히 처음에는 강남 유흥가에서 시작을 하려고 덜컥 소호사무실을 계약했다가 노점 단속이 너무 심해 길거리에서 서비스를 할 수 없어 계약금을 수업료로 내고 뒤늦게 홍대로 장소를 변경했다. 홍대의 특성상 어느 정도 심하지 않은 선에서 노점상을 허용하던 시기였기에 장소를 물색했고, 자금과 맞는 마땅한 장소가 없었기 때문에 부동산 사무실을 밤에만 잠깐 빌리는 말도 안 되는 전략으로 삼고초려 끝에 어느 한 부동산의 조그마한 사무실을 밤 9시부터 새벽 6시까지 빌릴 수 있었다.< 처음 서비스를 시작했던 홍대앞 한 오피스텔 지하상가의 부동산 >그렇게 최소한의 비용으로 검증 준비를 했다. 나는 정말 좋은 서비스라고 생각하는데? 이걸 증명하는 방법은 숫자로 보여주는 수밖에 없었다. 앱이나 점포는 나중 문제이고 우선 쓰는지 안 쓰는지 조차 알 수 없으니깐...세상에 없던 서비스였기 때문에 준비를 열심히 해서 크리스마스 사은품과 배터리 통을 들고 홍대 길거리로 나갔다. 크리스마스이브날 12시간을 길거리에서 보낸 "만땅"서비스의 첫날 성적은 배터리 교체 2개, 설문조사에서 50% 이상이 서비스를 쓸 거라는 통계와는 너무나도 말도 안 되는 차이였다.< 9>무엇이 문제인가 고민을 더 하기 시작했고 시행착오를 겪으면서 조금씩 조금씩 서비스를 업데이트 했다. 최소한의 존속 제품 즉 배터리를 바꿀 수 있는 서비스는 가능한 상태에서 유니폼, 쿠폰, 기발한 사은품, 특정한 장소, 일정한 영업시간 등을 추가하면서 점점 매출이 늘기 시작했다. 그렇게 시작한 첫 달 홍대 노점의 말도 안 되는 서비스를 5,000명이라는 사람들이 3,000원이라는 돈을 지불했다."홍대의 초록색 오빠들이라는 별명도 이때 생겼다."자신감이 붙었고 본엔젤스를 이때 만나서 실제로 투자까지 이루어지는 성과를 내기도 했다. 처음부터 무턱대고 앱을 개발했거나 점포를 구했다면 아마 망했을지도 모른다.( 물론 지금 "만땅" 해당 서비스는 망했다. 그이야기와 이유는 나중에...)만들려는 제품이나 서비스의 가장 중요한 핵심 기능 딱 한 가지, 배터리 공유 서비스의 경우 사용자가 충전이 급한 순간 이미 충전된 동일한 사용감의 정품 배터리로 바꾸어 주면 그만이었다. 그게 아무리 길거리 노점일지라도 필요한 순간의 Pain Killer 역할을 했었기 때문에 사용자들은 지갑을 열었다. 바꾸고 끼는 1분이면 끝나는 100%의 배터리 상태는 말로는 설명할 수 없는 만족감을 주었다. 그리고 환경적인 요인으로 많은 남녀들이 급만남을 하는 홍대에서 스마트폰 배터리가 없다는 것은 전쟁터에 총이 없는 것처럼 얼마나 중요한 것인지를 사용자들 스스로가 더 잘 알고 있었다.어쩌면 첫 MVP 모델은 고생한 만큼 잘 됐었다. 부족한 환경과 조건에서 최고의 해결방법을 찾는 당연한 과정을 겪었다. 하지만 스타트업이 이런 식으로 단 한 가지에 핵심에만 집중을 해서 MVP를 직접 시장에서 검증해야 하는 중요성을 더 깊이 느끼지는 않았던 것 같다. 이 중요성을 놓쳤기 때문에 뼈 아픈 실수를 두 번째 프로젝트에서 겪게 된다.2. MVP 없이 그냥 했다. - Plugger투자금이 들어오면서 서비스 확장이 급 물살을 탔다. 강남으로 사무실을 이전하고 강남, 홍대에서 동시에 서비스를 했고, 강남의 특성을 파악해서 배달 서비스까지 진행했다. 가장 비싼 장소의 요금이 10,000원이었는데 흔쾌히 지불하는 고객들도 많이 있었다. "만땅"앱을 본격적으로 시작했다. 개발자 근무 인맥으로 친구와 후배들이 아르바이트로 앱 개발과 디자인을 모두 도와주었다. 적은 금액으로 앱을 개발할 수 있었고, 그렇게 마이쿤의 첫 번째 앱인 "만땅"을 출시를 하게 된다.여기까지는 좋았다.하지만 더 나아가 꿈을 꾸었다.가설은 이랬다.- 충전을 할 수 있는 모든 콘센트와 충전기 정보를 하나의 앱 서비스 안에 모은다.- 사용자들이 스스로 무료로 쓸 수 있는 콘센트나 카페 등의 보유한 충전기 종류를 등록할 수 있게 한다.- 이런 가설로 모은 트래픽 중에 급한 경우에 "만땅"유료 서비스로 유도를 한다.- 충전장소 등록은 누구나 할 수 있기 때문에 해외 버전도 출시한다.2차 시드 투자도 완료가 되었고 "만땅"서비스로 자신감도 붙어 있었다. 그렇게 그냥 새로운 서비스를 새로운 사용자의 MVP 테스트 없이 마이쿤의 2번째 프로젝트가 시작되었다. 그것도 매우 크게... 투자를 받은 뒤로 개발팀이 빌딩 되어 있었고 영업팀도 어느 정도 자리를 잡아가고 있었다. 하나에 집중을 해도 될까 말까 한 스타트업에서 팀을 이원화하는 실수를 저질렀다.< 개발팀은 반 강제적으로 회의실에 TF실을 꾸려 3개월을 내리 달렸다. >글로벌 글로벌 하길래 해외 서비스도 준비를 했다. 참 바보같이 해외 서비스는 번역만 하면 끝나는 줄 알았다. 주변의 도움을 다시 한번 얻어서 얻어 영어, 일어, 중국어, 스페인어 심지어 러시아어, 포르투갈어까지 번역을 해서 총 8개 국가 언어로 서비스를 개발를 했다.콘센트(Plug)를 찾는 사람들(er) 이란 뜻의 Plugger 앱을 그렇게 야심 차게 출시했다.< 취지는 좋았다. 충전 가능한 장소 알려준다 잖아 무료로...>연인 간 딴짓?을 할 때 가장 흔히 쓰는 거짓말 "배터리가 없었어!라는 말은 그만" 이란 카피로 바이럴과 노이즈 마케팅을 목적으로 소셜 기능까지 붙혀 친구나 커플이 서로 남은 배터리 용량을 보는 핵심 기능에 어긋나는 기능이 추가로 탑재 되었다. 뭐 하긴 노이즈 마케팅 하나는 성공을 하긴 했다.네이버 뉴스에 1면에 "앱의 사생활 침해 심각하다." 라는 기사로....< 실제로 노이즈마케팅 되어서 하루만에 2만다운로드를 달성 하기도...>다운로드 30만, 서비스 해외 진출, 언론보도, 500 스타트업 투자유치 등 성과를 냈다. 하지만 서비스 지표는 점점 나빠졌고 나중에는 "만땅"앱과 합치는 작업까지 하면서 최악을 발악을 하기도 했다. 그렇게 시간이 흐른 뒤 수익화에 실패를 하고 서비스 보기 좋게 망했다. 사용자 니즈를 파악하지 않고 벌인 프로젝트의 당연한 결과였다.앱을 스토어에서 삭제하던 2년 전 그날을 잊을 수가 없다. 수억 원의 자금을 쏟아부었지만 그 결과는 비참했다.무지했던 나 스스로에 대해 자책했고 나로 인해 고생했던 팀원들에게 미안한 마음과 수많은 감정들이 떠오르던 그 날 혼자 술을 마시면서 얼마나 울었는지 모른다. 하지만 다른 한편으로 그 시기를 보내면서 많은 것을 느끼고 배우면서 성장한 나와 팀원들의 모습을 보게 되었다.가설, 검증, 측정을 빠르게 거치면서 서비스를 업데이트해야 한다는 가장 쉽고도 중요한 점을 다시는 머릿속 아니 가슴속에서 지우지 않을 만큼 각인시키는 계기가 되었다.3. 다시 시작한 진짜 MVP - Spoon정말 많은 우여곡절 끝에 법인 폐업 위기를 극복하고 새로운 프로젝트를 시작하게 되었다. 스푼이라는 오디오 서비스를 만들기로 결정했고 모든 리소스를 쏟아서 다시 도전하자고 그 힘들다는 피벗 결정을 내렸다.오디오 서비스 사용자 니즈 파악이 우선 이였다. 그렇게 마이쿤의 피벗이 시작되었다."핵심 기능 - 사용자가 오디오를 업로드 할 수 있고 누구나 이를 들을 수 있다." 끝..그렇게 핵심 기능만을 탑재해서 스푼의 첫 버전은 딱 5일 만에 앱으로 출시됐다.< 왼쪽의 원하나 있는 모습이 5일만에 나온 스푼의 MVP 였다. >본인의 생각과 사용자의 생각은 절대 일치하지 않음을 인정하고 가설로만 끝내야 한다. 가설은 단지 아이디어일 뿐 실행의 무게와는 비교할 수 없기에 가설, 검증, 분석의 사이클을 최소화하여 빠르게 적용하며 객관적인 지표나 데이터를 근거로 의사결정을 하며 서비스를 개발을 시작했다.그리고 우리는 다행히도 어떻게 하면 망하는지? 2번의 실패를 통해 경험했기 때문에 해당 부분들을 피할 수 있었다. 빠르고 짧게 1주일 단위로 업데이트를 하면서 사용자 니즈를 반영했다. 실제로 지난해 54번의 업데이트를 진행했다. 지금은 서비스 안정화를 위해 2주 단위로 업데이트를 진행하고 있다.우리는 이렇게 스타트업에게 필요하다는 빠르게 실패하고, 일찍 실패하고, 자주 실패해야 한다는 의미를 배워 가고 있는듯 하다.#스푼 #Spoon #스타트업 #스타트업창업 #초기창업 #MVP #인사이트

이미지 출처 : 구글 이미지 1. 고객이 먼저 다가오게 만드는 개입 전략은 무엇일까? 구매 전, 고객이 고민하는 두 가지 마트에서 저녁 찬 거리를 고르는 상황을 생각해보자. 무슨 반찬을 고를지, 돌아다니다가 어느 한 시식코너 앞에 멈춰 섰다. 시식코너에서 소시지를 건네받아먹고, 결국 그 상품을 사게 된다. 물론, 사지 않고 늘 구매하던 소시지를 살 수 있다. 하지만 시식을 통해 전혀 경험하지 못했던 브랜드의 소시지 맛을 볼 수 있었다. 이번에는 택시를 잡는 상황을 생각해보자. 늦은 저녁, 이태원에서 친구들과 한 잔 하고 일산의 집까지 택시를 타려고 한다. 택시가 쉽게 잡히지 않는다. 이때 우리가 꺼내 드는 카드는 바로 ‘카카오 택시’. 카카오 택시에서 기사와 운행 거래, 운임, 시간 등을 확인 후, 호출 버튼을 눌러 택시 서비스를 이용한다. 위 두 가지 이야기는 우리가 일상에서 아주 쉽게 겪을 수 있는 일들이다. 바로 이 일상에 개입 전략이 잘 녹아 있다. 일반적인 구매 과정 중에서 고객은 두 가지를 늘 고민한다. 첫 째, 이 상품이나 서비스를 통해 정말 자신이 원하던 ‘이익’을 얻을 수 있느냐이다. 두 번째, 자신이 처한 문제를 해결하는 과정에서 이런 서비스와 상품을 통해 발생하게 될 또 다른 위험이나 위협은 없느냐이다. 이미지 출처 : 구글 이미지가령, ‘카카오 택시’의 경우, 우린 이 서비스를 사용하는 이유가 명확하다. 사실, 바로 길 앞에서 택시를 잡을 수 있다면, 카카오 택시를 사용하지 않을 것이다. ‘카카오 택시’를 사용하는 순간은 바로, 택시가 잘 잡히지 않는 경우가 될 것이다. 즉, 택시의 배차시간을 앞당기기 위해 사용하게 된다. 이 부분에서 택시의 배차시간을 명확하게 앞당길 수 있으니, 내가 이 서비스를 이용함에 얻을 수 있는 이익은 명확하다. 그리고 택시 서비스를 이용함에 일반적인 고객이 우려하는 것들이 있다. 불친절한 서비스, 초과 운임, 배차 여부 등이다. 카카오 택시를 이용하게 되면, 이러한 우려는 사라지게 된다. 서비스가 친절해지거나 운임이 저렴해진다는 것이 아니다. 다만, 비대칭적읜 정보 환경에서 우리는 사전에 해당 서비스의 가치를 미리 확인해볼 수 있다. 기사의 서비스 평가, 요금, 운행 거리, 도착 시간 등을 말이다. 이런 경험을 통해 사전에 우리가 생각할 수 있는 위험과 위협에서 벗어 날 수 있는 것이다. 즉, 고객이 생각하는 이 두 가지를 통해 마케터는 미리 설정해두어야 하는 메시지가 명확해진다. 바로, 먼저 주기와 헷지(hedge)하기이다. 먼저 주기는 본래 제공하는 서비스나 상품을 가장 작은 단위로 쪼개어 잠재고객에게 제공하는 방식이다. 소시지 시식코너와 같을 수 있고, 화장품의 샘플이나 테스터가 이에 해당한다. 앱의 경우에도 라이트 버전의 무료 서비스를 먼저 사용할 수 있게 하고, 유료 버전으로 앱 내 구매를 유도한다. IT 서비스의 경우, 2주간 미리 서비스를 풀버전으로 사용 가능하게 하여, 락인 효과를 노리기도 한다. 이 모든 것이 먼저 주기에 해당한다. 헷지(hedge)하기는 잠재고객이 생각할 수 있는 위험과 걱정을 미리 해소해주는 것이다. 위의 카카오 택시가 아주 좋은 사례였다. 가령, 새로운 화장품을 구매하기 전, 테스터를 사용해보는 것도 좋지만 제품의 특성상, 그 효과라 어느 정도의 시간이 필요하기에 일정한 시일 이내 환불조건을 제공하는 것도 하나의 헷지 하기에 해당한다. 위 두 가지 전략에 기초하여, 당신의 제품과 서비스는 먼저 주기와 헷지 하기 전략이 있는가. 만약, 준비되어 있지 않다면, 고객의 의사결정 여정 속에서 당신의 서비스나 제품은 외면받기 쉬울 수 있다. 먼저 주기를 통해 고객의 사용경험을 유도하고 헷지 하기를 통해 고객의 걱정을 미리 해소해주자. 당신의 제품과 서비스가 시장에서 도드라질 수 있는 간단한 방법이다. 개입 전략의 선두주자 최근 페이스북이나 인스타그램 타임라인을 보게 되면, 젊은 남녀 모델이 나와 코믹한 상황 속에서 다양한 화장품을 체험하는 영상을 종종 볼 수 있다. 민감성 피부를 가지고 있는 이가 며칠 후 피부가 몰라보게 달라졌다며, 이리 비추고 저리 비춰보는 영상을 통해 나도 모르게 샘플 신청 클릭 버튼을 누르게 된다. 최근 저가 화장품 브랜드가 샘플 신청이라는 개입 전략을 넘어 화장품을 이미 사용한 것처럼 느낄 수 있는 경험을 제공하는 영상 마케팅에 열을 올리고 있다. 이 영상을 보며, 이 자극적인 영상이 과연 잠재고객의 호응을 얻을 수 있을까?라는 의문이 들긴 하지만, 실제로 샘플을 신청하거나 보 제품으로 구매를 시도하는 여성들을 보면 그 의아함은 금방 해소된다. 앞서서 설명드린 두 가지 관점에서 고객이 구매 전 가질 수 있는 의문점을 충분히 해소할 수 있는 포인트다. 실제 해소는 아닐 수 있어도 고객이 이 상품을 써야 하기 위해 스스로를 설득할 수 있는 명분이 될 수도 있는 것이다. 화장품의 본 제품을 바로 구매하는 고객들은 생각보다 많지 않다. 테스터나 샘플을 이용하길 원한다. 즉, 이런 습관이 고착화된 구매 환경에서 바로 본 제품을 사라고 설득하는 것은 무리가 있다. 하지만 샘플을 제공하는 것도 비용적인 부담과 샘플만을 사용하고 본 제품을 구매하지 않을 판매자의 두려움이 상존한다. 이럴 땐, 마치 샘플이나 테스터를 사용하여 판매자가 말하고 싶은 것을 체험한 것과 같은 간접 경험이 필요하다. 그중에 하나가 바로 영상이다. 간단한 스낵 영상에서 브랜드가 말하고자 하는 것만 명확하게 전달할 수 있다. 민감성 피부 개선, 탄력, 미백 등, 그것에 맡게 고객의 후기나 사용 전후의 비교 콘텐츠를 충분히 영상으로 담아 설득하는 것이다. 이런 메시지가 구매자로 하여금 쉽게 행동할 수 있게 만든다. 이런 행동을 유발하는 개입 전략은 IT기술을 활용하게 되면 그 사용범위가 대단히 넓어진다. 경험 구현에 한계가 사라지는 것이다. 여행 상품을 생각해보자. 예전에 여행지의 이미지를 보여주는 식이라면, 현재는 여행지에서 체험할 수 있는 에피소드를 정리하여 영상으로 보여주기도 한다. 이에 한 발 더 앞서 나간다면, 가고 싶은 여행지를 미리 탐험해볼 수 있는 기술을 활용하는 것이다. VR, AR 등을 활용하여, 직접 가지 않았지만 마치 여행지를 미리 답사할 수 있는 경험을 할 수 있다. 외국어 공부는 어떤가? 우리 세대만 하더라도 외국어는 책, 바로 종이 위에만 존재했다. 조금 더 적극적인 친구들은 해외 서적이나 영화를 보며 회화 실력을 늘리기도 했다. 더 나아가 외국인 친구를 사귀거나 해외 연수를 가기도 한다. 이런 행동에는 물론 비용이 든다. 적거나 많거나 상관없이 비용이 수반된다. 장소와 시간적인 제약이 생기기도 한다. 이런 모든 것들을 IT기술을 통해 저렴한 비용으로 미리 경험할 수 있다면 어떨까? 해외연수를 가지 않아도 미리 다니고 싶은 학교의 수업을 경험하고 그곳 친구들과도 이야기를 나눠 볼 수 있다면 말이다. 제공되는 서비스나 제품이 단순히 눈속임으로 고객을 상대하는 것이 아니라 본질적으로 좋은 제품과 서비스를 제공하고 있다면 선경험을 통해 대부분의 잠재고객이 본 제품과 서비스로 이어질 수 있을 것이다. 특히, 이러한 선경험은 교육 사업에서 더욱 활발하다. 집단교육의 형태가 익숙한 우리의 경우, 수능이나 다른 자격증 시험을 준비하며 인강(인터넷 영상 강의)이라는 것을 겪었다. 물론, 인강의 편의성은 오프라인의 집단 교육과 비교했을 때, 더욱 분명해진다. 시간과 공간의 제약이 사라지며, 다수가 아닌 1:1 교육을 받는 집중도가 생긴다. 질의응답 게시판을 통해 실시간 문의도 가능하다. 물론, 온라인 강의는 오프라인의 시장을 잠식하지 않는다. 이 둘은 서로 보완의 관계를 가지며, 온라인 강의를 통해 오프라인 강의 사업 확장이 가능하며, 이는 다시 온라인 수요 확장으로 긍정적인 영향을 준다. 비즈니스 모델 관점에서 볼 때, 온라인 강의는 오프라인 강의의 맛보기 역할을 하기도 한다. 10분이나 20분 내외의 짧은 온라인 강의를 통해 진성 유저는 오프라인 강의로 유도하고 니즈가 없는 유저는 강의로 유도되지 않아 불필요한 소통이나 업무가 발생되지 않는다. 자, 어떤가?. 당신의 비즈니스의 서비스도 이처럼 개입 전략을 구사할 기회가 존재하는가? 두 가지 관점으로 살펴보면 된다. 작은 단위로 미리 줄 것이 있는가. 그리고 고객이 불안해하는 요소를 미리 헷지 할 수 있는가. 몸통을 흔드는 꼬리, 전략의 비즈니스화 최근 빙그레 바나나맛 우유가 흥미로운 빨대를 출시하면서 큰 인기를 끌었다. 여러 개의 우유를 연결하여 한 번에 마실 수 있는 빨대, 링거를 연결하여 호스로 우유를 빨아먹을 수 있는 빨대 등, 호기심을 자극하는 빨대들을 활용한 영상이 바로 그 이야기다. 영상에서만 그치는 것이 아니라 실제로 고객이 구매하여 직접 사용할 수 있도록 빨대를 한정판으로 출시까지 했다. 그 인기는 실로 대단했다. 빨대 출시와 함께 바로 품절 사태가 발생할 정도였다. 더불어, 이 빨대의 인기만큼이나 빙그레 바나나맛 우유의 매출도 늘어났으며, 오래된 브랜드에 새로운 활력을 일으켰다는 평가도 받았다. 우리가 평소 마케팅을 진행하게 되는 경우, 판매하고자 하는 제품과 서비스에 집중하곤 한다. 물론, 최종 목표를 이루고자 하는 노력의 결과다. 다만, 그 전의 행동 혹은 그 주변의 행동에 초점을 맞춤으로써 최종 행동을 하게 유도하고 결국, 최종 목표를 달성하게 하는 방식이 더 다양한 설루션을 만들 수 있게 한다. 바나나맛 우유가 맛있다, 신선하다, 저렴해졌다, 양이 많아졌다 등의 내용이 아니라 필수적으로 사용했던 빨대를 더 재밌게 만들었으니 이용을 권하는 방식인 것이다. 마치, 쇼핑몰의 경우, 매출을 더 올리는 것에 집중하는 것이 아니라 구매 과정 중, 바로 그 전 단계인 장바구니 버튼 클릭 수를 늘려 보는 식인 것이다. 트라이 닷컴(Try.com)이라는 쇼핑앱을 생각해보자. 여성분들이라면 쇼핑 중에 이 불편함은 모두 공감할 것이다. 바로 직접 입어 볼 수 없으니, 실제 배송 이후에 사이즈가 맞지 않을 경우, 그 절차가 불편하거나 귀찮다는 것이다. 그럼, 미리 입어 볼 수는 없을까? 물론, 주변에 동일 브랜드의 매장이 있다면 매장 방문 후에 결정해도 되지만 수많은 온라인 쇼핑몰이 매장을 가지고 있진 않을 것이다. 그렇다면, 이 구매 결정의 부담은 모두 소비자에게 넘겨지게 된다. 트라이 닷컴은 이 부분에 사업의 기회가 있음을 발견했다. 바로, ‘미리 입어보기’다. 여성들이 구매 전, 아무런 비용 부담 없이 원하는 브랜드의 옷을 7일간 입어보는 것이다. 미리 입어 볼 수 있게 옷의 물류비용 역시 제로다. 즉, 말 그대로 고객은 옷을 입어보고 살 수 있게 된 것이다. 이 사업의 본질은 그저 의류 쇼핑몰인 것이다. 더 좋은 옷, 더 나은 고객관리로 차별화를 두는 것이 아니라 고객이 옷을 온라인에서 구매하느 과정에서 공통적으로 하게 되는 걱정을 헷지 한 것에서 시작된 것이다. 출처 : 구글 이미지생각해보자. 고객이 옷을 미리 입어 불 수 있게 이 시스템을 관리하는 비용보다 한 번이라도 옷을 입어 본 고객을 통해 늘어난 수익이 더 크다면, 이 헷지 모델은 아주 강력한 세일즈, 마케팅이 되는 것이다. 입소문은 또 어떻겠는가. 자연스럽게 강력한 입소문을 탈 수밖에 없을 것이다. 우리나라에 비슷한 사례가 있다. 바로 스트라입스다. 스트라입스는 최초 론칭 시, 남성 맞춤 셔츠라는 작은 시장에서 시작했다. 그리고 그들은 자신들이 더 품질 좋고, 디자인이 우수하며, 더 저렴한 셔츠를 판매한다고 전면에 이야기하지 않았다. 그것보다 더 강조했던 것은 바로 코디네이터 무료 출장 서비스다. 웹을 통해 스트라입스의 코디네이터 방문을 신청하게 되면 위치가 어디더라도 방문하게 된다. 저자는 예전에 직접 코디네이터 방문을 신청하였고 만나게 된 장소는 카페였다. 놀랍게도 나에게 커피를 사주기까지 했다. 이런, 놀라운 경험은 그들의 말에 경청하게 하고 결국, 셔츠 구매로까지 연결시키게 만들었다. 물론, 커피를 사줘서가 아니다. 맞춤 셔츠 구매 과정은 복잡하고 귀찮기 짝이 없다. 미리 디자인을 볼 수도 없으며, 스튜디오에 직접 방문하여 치수를 재야 한다. 그런데 이 모든 과정에 나의 노력이 필요 없게 된 것이다. 이 부분도 위와 동일하게 생각해보자. 코디네이터 출장 서비스를 운영하는 비용보다 코디네이터를 통해 셔츠를 더 잘 구매하게 됨으로써 늘어난 수익이 더 많다면 이 역시, 훌륭한 세일즈, 마케팅이 되는 것이다. 우리는 무엇을 먼저 줄 수 있으며, 무엇을 헷지 할 수 있을까? 오늘 하루, 이 두 개의 질문에서만 답을 찾는다면, 당신의 마케팅 방향은 50% 이상 잡은 것이다. Q1. 당신의 서비스를 가장 작은 단위로 나눠, 미리 제공할 수 있는가?Q2. 당신은 고객이 구매 과정에서 갖는 걱정과 고민을 어떻게 미리 해소시켜 줄 수 있는가?오피노 자세히 보러 가기

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10. 스타트업 MVP 사례

Customization이면 다 될까요?

고객이 먼저 다가오게 만드는 개입 전략은 무엇일까?

창업자의 일기장(1)-탈출 결심