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안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 컨택틱의 이이삭 대표입니다.인사말드디어 무더운 여름이 지나갔습니다. 7~8월은 많은 분들이 휴가를 다녀오는 시즌인데, 저희 컨택틱에서도 한동안 칼럼이 뜸했던 것도 잠시 쉬어가는 타이밍으로 여기고 있었습니다. 혹시 저희 칼럼을 기다리고 계셨던 분들이 있었다면, 늦었지만 지금이라도 양해를 구합니다.소개말다시 칼럼 활동을 열심히 시작하게 될 텐데, 기존에 유익한 내용으로 칼럼을 작성하는 것은 여전히 하되, 새로운 주제로 신규 칼럼을 정기적으로 포스팅할 예정입니다. 이 신규 칼럼의 주제는, 저희 고객사들의 사례를 기반으로 한 “실제 사례 시리즈”입니다. 컨택틱에서 직접적으로 또는 간접적으로 경험한 여러 아마존 판매 여정들과 다양한 마케팅 캠페인 및 성과를 여러분들께 공유를 해드릴 생각입니다.아무래도 강의나 칼럼을 통해서 이론에 대해서는 잘 숙지를 할 수 있더라도 실제 사례들을 접할 수 있다면 식어버린 열정도 다시 불태울 수 있고, 성공 사례를 통해서는 ‘나도 할 수 있다’는 희망이 생겼으면 하는 바람입니다.마지막으로, 이 시리즈의 주인공이 될 분들은 저희의 실제 고객사들이기 때문에 가명으로 칭하는 것과 민감할 수 있는 정보는 블러 처리가 되어 공개되는 점 미리 양해를 구합니다.본문- 시작 -때는 2016년 8월이었습니다. R사의 신사업개발부의 부장님과 과장님과 대리님은 우연한 기회로 컨택틱을 알게 되어 미팅을 요청했고, 이윽고 만나게 되었습니다. 상품은 전자제품이었고 특별한 기능도 탑재된 상품이라 한눈에도 관심이 갔습니다. 전자제품은 대체적으로 전 세계 어디에서나 환영받는 상품군이라 컨택틱도 긍정적으로 검토했었습니다.컨택틱의 업무대행은 체계화된 틀이 있기 때문에 입점에서부터 상품 등록과 FBA 입고는 정해진 틀에 따라 금방 이루어졌습니다. 물론 수많은 경쟁 리스팅들과 결국 경쟁을 하는 것이기 때문에 상품 등록 시에는 당연히 키워드 인덱싱을 통해 검색엔진 최적화도 하였으며 hypnotic copy를 통해 상품의 특장점이 잘 어필 되도록 신경을 써야 했습니다. 그렇게 판매를 위한 초석을 다진 후 첫 번째 FBA 입고 때 이 상품의 반응이 과연 어떨까 긴장하며 지켜봤던 기억이 납니다.여담이지만, 컨택틱에서 가장 강조하는 것은 그 어떤 마케팅 전략보다, 그 어떤 홍보 수단보다 ‘수요가 많지만 공급이 적은 시장, 그리고 그 적은 공급 안에서도 현재 고객들이 불만을 가지고 있는 시장’을 황금 틈새시장이라고 표현하며, 그런 상품을 소싱 해서 판매할 수 있다면 큰 마케팅 투자 없이도 나름의 매출 성과를 낼 수 있고 마케팅 투자와 병행할 경우 극적인 성공을 낼 수 있다고 경험하였으며 많은 분들에게 알려주고 있습니다. 어찌 보면 당연한 얘기임에도 불구하고 이것을 간과하는 분들이 상당히 많다는 것을 매번 느낍니다.처음에는 반응이 미지근했습니다. 황금 틈새시장이 아닌 이상 모든 상품들이 그렇듯이, 숙성의 시간이 필요하며, R사의 제품도 예외는 아니었습니다. 처음에는 하루에 하나 팔릴까 말까 했었습니다. 실제로 2016년 9월에 첫 FBA 입고를 하여 해당 월의 매출은 고작 $210이었습니다.- 문제 -아무런 마케팅을 하지도 않고도 첫 달의 매출이 $210이 발생했다는 것은 아마존 사업을 오래 지켜봐온 제 입장에서는 상당히 잠재력이 높은 상품이라고 여길 수밖에 없었으나, 이 잠재력을 어쨌거나 끌어내기 위해서는 투자가 필요하기 마련입니다. 하지만 그런 맥락에서 R사의 신사업개발부는 상당히 악조건에 처해있었습니다. 그 이유는, R사는 회사 규모가 컸음에도 불구하고 신사업개발부에 아마존에 할애할 마케팅 예산을 한 푼도 배정해주지 않는다는 것이었습니다. 왜 그랬는지는 저도 자세히 물어보지는 않았습니다. 모든 기업마다 모든 사업자마다 나름의 사정이 있다고 생각합니다.R사의 상품은 상품 자체는 좋으나, 황금 틈새시장이라고 할 정도로 좋은 상품은 아니었고, 특색은 있지만 가격대가 굉장히 저렴한 것도 아니라서 시장 안에서의 위치가 다소 애매한 상품이라고 표현하는 게 적합했습니다. 그런 상품은 더더욱 마케팅이 반드시 동행해야 많은 성과를 거둘 수가 있습니다. 하지만 상부에서는 마케팅 예산을 단 1원도 허락하지 않았으니, 매출을 끌어올릴 다른 방법을 모색해야 했습니다. 하나의 방법이 막혔다고 해서 포기했다면 컨택틱이 아니죠.- 해결책 -고심 끝에 매출을 끌어올리기 위해 생각해낸 것은 바로 ‘자사 어플을 통한 홍보’였습니다. 당연히 자사 어플을 통해 홍보하는 것이기 때문에 비용은 전혀 들지 않았으며, 다행인 것은 자사 어플의 인기가 상당했다는 것입니다. 자사 어플의 적합한 곳에 이미지 배너를 걸고, 링크를 아마존 리스팅으로 넘어가게 설정했습니다.그렇게 설정한 뒤로는, 점차적으로 매출이 오르는 것이 눈에 보였습니다. 물론 엄청난 변화는 아니었지만, 유입 자체가 올라가면서, 그 유입된 유저들 중에 몇 명이 구매를 하고, 그 구매로 인해 인덱싱이 되는 키워드들이 늘어나면서 아마존이 보유하고 있는 organic traffic도 추가로 유입되면서 선순환 구조가 생겨난 것입니다. 그것 외에도, 이미 인덱싱 되고 있던 키워드들에 대해서는 순위가 올라가면서 (상위 노출이 되면서) 점점 매출은 늘어났습니다.이렇게 외부 트래픽을 아마존으로 유입하여 마케팅하는 것을 off-amazon marketing이라고 많은 사람들이 칭하고 있습니다. Off-amazon marketing을 통해 추가적으로 유입수를 늘리고, 매출이 올라가는 것은 좋은 일이기는 하나, 그 효과를 극대화하기 위해서는 아마존 마켓 플레이스의 알고리즘을 정확하게 알고 있는 컨택틱 같은 컨설팅 회사가 중간 매개체로 전략을 구축하는 것이 굉장히 중요합니다. 이 중요성에 대해 쉽게 이해를 도와드리자면 아래의 두 가지 예시를 들 수가 있습니다: 1) 고객이 혼자서 단순히 아마존으로 추가 유입시키면 추가 유입 시킨 것에 대한 추가 매출만 발생 2) 컨택틱이 전략을 구축하면, 핵심 키워드를 미리 산출하여, 추가 유입이 클릭 또는 구매로 전환되었을 경우 아마존 알고리즘이 해당 리스팅에 대한 그리고 해당 핵심 키워드에 대한 가중치를 더하여, 단순히 외부에서 유입한 추가 트래픽뿐만 아니라, 거기에 더해 아마존 내부의 트래픽까지 병행 수혜를 받게 되는 개념입니다. 결론적으로, 컨택틱이 구축하는 전략은 아마존의 내부 트래픽까지 고려한 ‘선순환’ 구조를 만들어내는 것입니다.- 현재 -R사의 아마존 판매 여정을 전체 그래프로 놓고 봐도 상승세를 타고 있습니다. 2년이 지난 현재 시점에도 매출은 매월 늘어나고 있습니다 (아까 언급했던 선순환 구조의 실질적인 결과). 하지만 아쉽게도 R사에서는 조금만 투자를 한다면 더욱 많은 매출을 이끌어낼 수 있음에도 불구하고 아마존 시장을 적극적으로 키워내려고 하지 않는 게 참 안타깝습니다. 물론 R사는 본사의 기타 priority 사안들이 있을 수도 있으니, 섣부른 판단을 해선 안된다고 생각합니다. 하지만 가장 놀라운 것은 아래에 보여드릴 R사의 아마존 여정은 2년에 걸쳐 “단 하나의 상품만으로 만들어낸 결과”라는 사실입니다. 만약 이 리듬을 키워서 10개 상품, 20개 상품을 추가적으로 출시하고 증폭했다면? 현재는 월 매출이 10만 달러 (대략 1억)은 넘었을 거라고 확신합니다. 위의 그래프를 보시면 이 하나의 상품이 얼마나 꾸준하게 성장을 했는지 보실 수 있습니다.- 결론 -R사의 사례를 통해 제가 여러분들께 알려드리고 싶은 것은 굉장히 많고 다양하지만, 그중에서 가장 강조하고 싶은 것은 바로 “아마존 판매는 장기전이다”라는 것입니다. 위 그래프를 보시면 첫 일 년은 거의 변화가 없을 정도의 아쉬운 판매율을 보이고 있으니, 당시에 똑같은 그래프를 봤더라면 ‘우리 상품은 도대체 언제 빛을 볼까’라는 걱정을 할 수 있었을 겁니다. 하지만 2018년이 되면서 매출을 꾸준히 상승하였고, 만약 위 그래프를 2020년에 다시 본다면? 지금이야 월 매출이 $8,000 선에서 고정적으로 나오고 있지만, 그때에는 이 하나의 상품만으로도 월 매출이 $20,000이 발생되고 있을 거라고 생각합니다. 아마존에 성공적인 상품 하나만 탄생하면, 그것은 여러분의 주머니를 1년, 3년, 5년, 10년 동안 든든하게 채워줄 일종의 ‘적금’ 상품과도 같다고 봅니다. 물론 모든 상품이 이렇게 양호한 성적을 내는 것은 아니며, 폭발적인 반응이 있는 상품도 있을 거고, 마케팅 투자를 했음에도 불구하고 반응이 하나도 없는 상품이 있을 수도 있습니다. 하지만 그런 모든 경우를 떠나서, 만약 조금의 반응이 있다면 그 상품은 장기전으로 바라보고 꾸준히 지켜볼 가치가 있다고 말씀드리고 싶습니다.감사합니다.컨택틱 서울특별시 강남구 강남대로 62길 11, 8층 (역삼동, 유타워) 대표 전화: 02-538-3939 이메일: [email protected] 홈페이지: https://www.kontactic.com 네이버블로그: https://blog.naver.com/kontactic 카카오브런치: https://brunch.co.kr/@allaboutamazon

Buzzvil People에서는 다양한 배경과 성격 그리고 생각을 지닌 버즈빌리언들을 한 분 한 분 소개하는 시간을 갖습니다. 어떻게 버즈빌에 최고의 동료들이 모여 최고의 팀을 만들어가고 있는 지 궁금하시다면, 색색깔 다양한 버즈빌리언들 한분 한분의 이야기가 궁금하시다면, Buzzvil People을 주목해주세요.1. 간단한 자기 소개 부탁드립니다. 안녕하세요. 버즈빌의 여러 Product 중 하나인 버즈스크린(BuzzScreen)을 담당하고 있는 Product Manager, Jin 입니다. 요즘에는 사무실에서 알파카 or 라마를 닮았다는 흉흉한 소문이 퍼지면서 이름 대신 불리기도 합니다. 첫 사회생활은 Oil & Gas industry의 한국 대기업에서 시작했습니다. 쉽게 얘기하면 세계 곳곳 석유가 묻혀있는 곳에 그 석유를 캐내고 정제하는 공장을 지어주는일이죠. 몇억 불에 달하는 프로젝트 전반을 관리하는 Project Management가 저의 role이었습니다. 그 후에는 모바일광고, pet food ecommerce, 음식 배달 등 한국/미국의 작은 스타트업에서 일하다가 버즈빌에 조인하게 됐습니다. 2. 어떻게 버즈빌에 오시게 되셨나요? 가장 보수적인 industry의 가장 한국적인 대기업이었던 첫 회사를 그만두고 MBA를 하면서 크게 3가지에 초점을 맞춰 진로를 찾았습니다. 빠르게 변화하는 industry 나의 transferable skill을 사용할 수 있는 position 조금 더 자유로운 분위기에서 일할 수 있는 환경 찾다보니 그 industry는 IT였고, Project Management 에서 나름 배웠던 skillset을 사용할 수 있는 포지션은 여러 가지가 있었지만, Product Manager가 가장 가깝다고 생각했습니다. 자유로운 분위기는 미국에 있는 여러 tech giant 들, 그게 아니라면 스타트업이라는 생각이 확고했고요. 그렇게 들어간 곳이 LA에 있는 작은 스타트업이었습니다. 총 4명 정도의 작은 회사였기 때문에 1년여간 일하면서 마케팅, 기획 등 여러 가지 일들을 배울 수 있었고 개발적인 부분도 일부 배울 수 있었습니다. 하지만 tech 회사라고 하기에는 개발인력도 많이 부족했고, 조금 더 배울 수 있는 곳을 찾다 보니 버즈빌에도 지원하게 되었습니다. 버즈빌에 오기로 결정하게 된 가장 큰 이유는 버즈빌이 인터뷰를 진행하는 방식이였습니다. 3차례의 인터뷰를 보면서 굉장히 재미있었거든요. PM면접은 1, 2차 두 번 다 과제가 있었고, 타이트한 데드라인에 맞춰 준비하면서 긴장도 많이 하고 엄청난 부담감을 갖고 인터뷰에 들어갔는데… 하지만 막상 인터뷰에서는 제가 해온 과제를 평가받는 게 아니라 “이 문제를 조금 더 잘 풀기 위해서 어떻게 할 수 있을까?”를 같이 머리를 맞대고 자유롭게 얘기하면서 고민하다가 시간이 가더라고요. CEO, CPO와 보는 인터뷰가 이런 거라면 “일할때도 내 생각을 자유롭게 얘기하면서 같이 일할 수 있겠구나” 라는 느낌을 강하게 받아서 조인하기로 결정했습니다. Interviewer로 참석했던 Jay 와 Young이 보여준 “만담” 도 한 몫했습니다. 3. 버즈빌에서 어떤 업무를 담당하고 계신가요? 버즈스크린이라는 Product의 Product Manager 역할을 하고 있습니다. 간단하게 얘기해서 supply side인 파트너사들과 유저의 니즈, 시장의 상황 등을 반영하여 로드맵을 짜고, 그 로드맵에 맞춰 프로덕트를 발전시키고 개선하는 역할이라고 할 수 있겠네요. 특히 버즈스크린은 SDK 상품이다 보니 파트너사와 interaction이 많은 편입니다. 파트너사와 정기적인 미팅을 통해 개선점을 발굴하고 필요한 기능들을 제품에 녹여내기도 합니다. 하지만 한국뿐만 아니라 외국의 여러 파트너사도 하나의 공통된 Product를 사용하기 때문에 너도, 나도 원하는걸 다 세세하게 전부 들어줄 수 없습니다. 그렇게 되면 결국 더는 관리 할 수 없는 Product이 될수 있기 때문이죠. 무엇이 정말 Product의 발전을 위해 필요한것인지, 어떻게 하면 Product의 sustainability를 해치지않고 유저와 파트너사들을 만족시킬 수 있는지 생각을 많이 해야 하는 포지션인 것 같습니다. 또 내부적으로는 Business의 호흡과 Development의 호흡을 조절하는 역할을 담당해야 합니다. 현재 상황을 놓고 생각해봤을 때 어느 한쪽이 너무 빠르거나 느리게 달려간다고 생각할때는 속도를 조절하고, 이에 맞춰 counterpart의 기대치를 조정하는 역할을 해야합니다. 이를 통해 개발자들이 쫓기지 않고 개발할 수 있는 환경을 마련해주어야 하고 사업 담당자들이 파트너사에 적절하게 대응할 수 있는 환경도 마련해주어야 하고요. 결국 각 분야에서 전문성을 가진 사람들이 자신들의 역량을 가장 잘 발휘할 수 있도록 그 일에만 집중할 수 있게 만드는 일을 하고 있다고 (혹은 해야 한다고..) 생각합니다. 4. 스타트업에서 혹은 광고업계에서 일하는 느낌이 어떠세요? 스타트업에서 일하는 건 정말 힘든일인 것 같아요. 하지만 힘든 만큼 나름 재미도 있고 보람도 느끼면서 일하고 있어요. “힘들다”는 사실이 큰 장점이 될 수도 있는 곳이 스타트업인것 같습니다. 대기업에서 일했던 경험과 비교해보면 스타트업은 확실히 프로세스가 덜 갖춰져 있습니다. 그러다 보니 프로세스에서 보완될 수 있는 부분들에까지 리소스가 들어간다는 점, 회사에서 이탈하는 한명 한명의 빈자리가 상대적으로 크다는점은 단점이라고 할 수 있을 것 같네요. 하지만 바꿔서 생각해보면, 정해진 프로세스가 없다 보니 자유도가 높고, 일의 진행속도도 빠릅니다. 부서 간에 scope of work를 놓고 논쟁하지 않고, 모두 달려들어 일을 끝낼 수 있는 가장 빠른 방법을 찾아 끝내고, 그 과정에서 내가 할 수 있는 일을 스스로 찾아서 할 수 있는 것도 굉장히 흥미롭습니다. 또한 회사 구조적으로도 이것저것 새로운 시도들을 하는 것도 재미있습니다. 대기업에 있을 때는… 이미 다 채색까지 완성된 그림이 있고 그 위에다가 계속해서 정해진 같은 색으로 조금씩 점을 찍고 있는 느낌이 들었다면, 스타트업에서는 그야말로 스케치만 되어있는 도화지에 그림을 그리는 느낌이 듭니다. (물론 이건 스타트업에서 일하는 느낌이 아니라 버즈빌에서 일하는 느낌일 수도…) 누가 그리느냐에 따라 초등학생의 낙서가 될 수도 있고, 유명한 화가의 명작이 될 수도 있겠지만요. 그 과정은 정말 정말 힘들지만, 회사의 성장에 기여한다는 보람도 느낄 수 있고, 나도 성장할 수 있는 환경이라고 할 수 있겠네요. 욕심 없이 편안하게 주어진 일만 하면서 살고 싶은 분들에게는 스타트업에서 일하는 게 정말 지옥 같고 힘든 일이 될 것 같네요. (지극히 개인적인 의견입니다.) 5. 이것만큼은 버즈빌이 참 좋다! 어떤 게 있으실까요? 버즈빌은 그야말로 인사가 만사다 라는 말에 딱 들어맞는 회사입니다. 이 사람들과는 어떤 일을 해도 성공할 수 있겠다는 생각을 하게 하는 분들만 모여있는 것 같아요. 제가 힘들 때마다 Steve가 항상 “지금은 공기처럼 당연해서 크게 느껴지지 않겠지만 지금처럼 좋은 사람들과 함께 일할 수 있는 환경은 드물다”라고 하시는 데 공감하지 않을 수 없습니다. 특히 제가 입사한 지 한 달이 채 안 되었을 때 외부적인 요인으로 회사가 힘든 상황에 놓인 적이 있었는데, 각자 할 수 있는 분야에서 최고의 능력을 발휘해서 위기를 넘기는 모습은 짧은 기간에 버즈빌리언들의 뛰어난 개개인의 역량을 느낄 수 있었던 좋은 기회였던 것 같습니다. 업무 외적으로도 좋은 사람들과 일하고 있다는 것을 실감하고 있습니다. 점심시간마다 (낮잠을 포기하고) 탁구를 치거나 게임을 할 때마다 제 부족한 탁구/게임 실력을 걱정해주기도 하고, 실력 향상을 위한 진심 어린!! 조언도 아끼지 않습니다. 6. 개인적인 목표나 꿈이 있으신가요? 있다면, 버즈빌에서의 경험이 어떻게 도움이 된다고 생각하시나요? 한마디로 얘기하자면 최고의 2인자가 되는게 꿈입니다. 다른 사람들 앞에 나서지도 않고 조명도 받지 않지만 “이 사람과 함께라면 어떤일도 다 성공할 수 있어” 라는 생각이 들게끔 만드는 사람이 되는 것..이라고나 할까요.. 어릴때는 막연하게 “다른 사람들을 돕는일을 하고 싶다” 라는 생각을 갖고 살았던것 같아요. 평범한 학창시절을 보내고, 대학에 가고, 취업을 하면서 마음 한켠으로 치워두게된.. 그냥 그정도의 생각이었죠. 처음 다니던 회사를 그만두고 나는 평생 어떤 일을 하면서 살아야할까 라는 원론적인 고민을 하게 되었고, 그때 이 생각을 다시 한번 바라보게 된것같아요. 그러다가 기회가 닿아 MBA에 가게 되고 지금까지 만나보지 못했던 사람들을 만나면서 한때는 막연했던 이 생각을 조금 더 구체화시킬 수 있었습니다. 최고의 2인자가 되는 첫번째 step으로.. 우선 주변에 아이디어만 있고 실행으로 옮기고싶은데 어떻게 할 수 있는지를 몰라서 헤매는 친구들에게 작게나마 도움이 되고 싶습니다. 엔젤 투자자나 인큐베이터보다 조금 더 깊게 사업에 참여하고 실질적인 업무를 도와주며 같이 일하고 문제를 해결하면서 그 친구들의 아이디어를 실현하는데 일조하고 싶어요. 지금 버즈빌에서 지금 하고 있는 일이 이와 크게 다른 것 같지 않습니다. PM으로써 하나의 프로덕트를 기획하고 만들고 운영하는 게 결국은 하나의 작은 사업을 시작하는것이라고 생각합니다. 프로덕트를 만드는 과정에서 필요한 일들을 챙기고 처리하고 또 그 과정에서 고통스러워하고 즐거워하다보면, 아이디어를 구체화 시키면서 필요한 일들을 직/간접적으로 경험할 수 있겠죠. 그렇게 저를 잘 단련시키다보면 결국 제가 이루고자 하는 꿈에 다가갈수 있지 않을까요. *버즈빌의 채용공고(전문연구요원 포함)를 확인하고 싶으면 아래 버튼을 눌러주세요!