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스타트업에게 전략이란?
모든 일에는 계획이 있어야 한다.방학을 맞이하는 초등학생들조차도계획서를 만들어서 살아가는데스타트업이 계획없이 생존을 기대한다면,그것은 도둑놈 심보가 아닐까?창업을 하는 단계를 보면,1) 아이디어 구상2) 사업계획서 작성3) 내부실행(팀빌딩/자금/공간확보)4) 외부실행(인프라/협력사/매출처 확보)이렇게 크게 4단계로 요약할 수 있다.(그 외 더 세부적인 사항들은 생략!)하지만,위의 단계들 하나하나가 쉽지 않을 뿐더러계속 반복되고, 수정되기에끝없는 관리와 보완이 필요하다.그 중에서 콕 집어서,사업계획서에 대한 이야기를 오늘 나누고자 한다.(암기하는 공식처럼 속성 스킬을 전수받길 원하는가? 그럼 번지수를 잘 못 찾아왔네)사업계획서의 스킬에 대한 이야기는 아니다.예비창업자나 창업을 꿈꾸는 직장인이라던가경력을 바탕으로 도전하려는 분들에게아이디어를 어떻게 사업계획서에 녹여낼 것인지많은 고민을 하고 있음을 알고 있다.나 역시 그 중 한 명이었고,직장에서부터 창업 이전과 오늘까지도사업계획서가 아내보다 더 가까운 사람이니까.정부지원사업에 선정되는 사업계획서 노하우,공모전에 통하는 사업계획서,투자자가 원하는 사업계획서 등사업계획서의 스킬/구성에 관한 강연이나 책을쉽게 접할 수 있다.지금은 딱히 찾아다니지는 않지만,초창기의 나는 꽤 많은 발품을 팔고,서치를 하면서 찾아다니고 배워왔다.그러다보니,꽤 사업계획서 작성에 익숙해지고,그다지 큰 부담감보다는 일상적인 업무 중 하나로인식하고 있다.체계적인 구성과 사업계획서가 돋보이는 스킬도필요한 기술이고, 능력에 속한다.하지만 이것에 너무 매몰되다보면본질을 잃은 사업계획서가 탄생하고,단지, 일회성 소모품과 같은 서류만 쌓일 뿐이다.안은 텅텅 비어버린 사업계획서가심사위원이나 투자자, 바이어의 눈속임용으로흘러가는 모습이 다소 눈쌀을 찌뿌리게 한다.초반에 한 두 번은 그럴 수 있다.아직 비지니스 모델도, 타겟고객도,시장의 니즈도 불명확할 수 있고,어떻게 구현할지에 대한 경로를 잘 모를 수도 있다.정보의 부족으로 인해잘 몰라서, 그런 사업계획서가 탄생할 수도 있다.근데 의도적으로 그런 사업계획서를 쓴거라면,난 당신을 위해 독설을 한 바가지 하고 싶다.그것은 지금 당장은 달콤해보여도,당신과 회사의 생명을 갉아 먹는 마약이라고.사업계획서에 대한 교육은 필요하다.처음에는 두렵고, 막막하거든.체계적으로 정리가 안 되었고,어떻게 써야할지 망설여지는거지.이미 사업계획서에 대한 정답은본인이 가지고 있다.사업계획서에 대한 강연이나 교육은체계와 구성을 잡아주고북돋아주는 것이다.혼자가 아닌 단체로 진행하다보니커리큘럽에 따라 남들과 같이 행동하다보니혼자 막막해하던 망설임을 벗어나행동으로 옮기도록 도와주는 역할을 한다.강연자나 교육자는그에 대한 보상으로컨설팅/강연비를 받으며,추가적으로 영업의 기회를 늘려간다.지식을 전달하고, 기술을 전해주면서Give & Take가 이루어지는 엄연한 비지니스이다.창업을 준비하거나 초기에는 크게 도움 받는다는 점에서유용하며, 혼자 고민하기보단 효과적이다.요즘은 이러한 컨설팅이 많아지다보니,자극적인 문구로 마케팅을 한다.(경쟁이 치열해지면 자극적으로 흐르는 건 수순인듯)"사업계획서 강연을 듣고, OOO에 선정되었습니다.""망하지 않는 사업계획서 쓰는 법""돈 안들이고 창업하는 사업계획서""100% 지원받을 수 있는 백전백승 사업계획서"대학생 예비창업자들은취업준비생 모임, 모의면접 모임과 같이창업/아이디어 공모전 사업계획서를 연구분석하기도 하더라.이것도 전략이라면 전략이겠지만....그리 곱게 보아주기는 어려운 현상이랄까?그런 풍조로 흘러가도록부추기는 공급자와 거기에 편승하는 수요자들 덕분에그 쪽 시장은 여전히 활황인가보다.그럼 나도 이 글의 마지막 쯤에 비법을 알려줄께.사업계획서 잘 쓰는 법에 대해서 말야.(그렇다고 중간 생략하고 끝만 보려하지 말라고)니가 뭔데 사업계획서 가르치려드느냐고 묻는다면,딱히 잘 쓴다고는 말 못하겠다.오늘도 우리 회사 사업계획서 수정작업하면서,과거에 쓴 사업계획서를 복습하는데...정말 부실하고, 왜 이리 두서없이 썼는지 헛웃음이 나오더라.그런 놈이 무슨 사업계획서 잘 쓰는 비법을 알려주냐고?굳이 상세하게 남기진 않겠지만,사업을 하면서 필요한 정부/민간지원 프로그램,국가R&D과제, 지재권과 수출지원프로그램이라던가,공모전에서 수상도 꽤 많이 했다.사실 이런 것들은 그다지 상세하게 드러내고 싶진 않아.분명하게 사업에 큰 도움은 되고 있지만,사업의 주목적에 서포트 되는 것일 뿐!이 부분은 너무 강조하면다른 대표들이 본질을 잃을까봐 늘 조심스러워.어쨋든,사업계획서가 나에게는 일상이고,회사 업무 중에서 끝없는 뫼비우스의 띠같아.투자/생산/판매/유통에 대한 협력이 필요할때,가장 기본이 되는게 사업계획서거든.제대로 된 사업계획서.바로 그것이 "전략의 힘"이거든.사업계획서를 만들고,수시로 수정/보완하면서진행하다보면 깜짝 놀라게 될거야.진짜 사업계획서가 "전략"이야.(중세시대 부대의 배치와 구성을 잘 나타내는 그림)한 동안 시끌시끌했던 삼성의 미래전략기획실이란거 있잖아.그 곳이 만들어내는 전략들은 엄청난 영향을 끼치지.괜히 대기업 삼성의 핵심 사업실이 아니란 말야.우리 회사는 창업 준비기간이 2년 정도였어.그리고 법인 설립 후, 2년 4개월차에 들어서지.어찌보면, 중고신인 같은 느낌이랄까?준비기간 2년동안 무얼했냐고?사업을 준비한게 2012년 11월이었고,2014년 12월에 법인을 설립했으니까돌이켜보면 꽤 시간이 많이 들어갔어.아이디어 다듬고, 시장조사하고중국까지 넘어가서 동료들은 반년 넘게 생활했어.그 때, 정리한 사업이 4개 분야고당연히 개별사업계획서도 딸려있지.거기에 사업분야 1개 당 아이템도 2 ~ 3개.전체 사업계획서는 2020년까지의 큰 걸 만들었고,연차별 사업계획서는 2018년까지 만들었지.어떻게 수행할 것이고,어디와 협력해야할 것이며,누구를 꼭 합류시켜야 하며,어떤 자금을 얼마나 끌어올 것인지,중간중간에 수행해야할 지표가 무엇인지를 정하는데많은 시간을 할애하였어.처음엔 시행착오가 정말 많았다.도와주겠단 말에 넘어가 간쓸개 다 내주듯이사업계획서와 백데이터를 고스라니 건내주길 3번.중국에서 공안에게 불려가기도 하고,한국에서 검찰에 사건이 접수되기도 하고,초기 자금이 다 떨어져 창업도 하기 전에강제해산될 뻔도 하고,지원사업 선정되고 막상 돈 한 푼 쓰지도 못 하고 종료한 적도 있다.(이 때, 참 무슨 깡인지 자체자금만 다 소진했지)창업한 후에도 많은 꼬라박기를 했다.실컷 일해주고, 거래처가 기업회생절차 들어가서 돈 떼이고뭘 믿고 너희랑 거래하냐고 면박도 많이 당하고,생각보다 더 강하게 그리고 자주 거절당하다보니어느새 익숙해지더라고.그 외에 계획한대로 이루어진 것들보다계획한대로 안되서 좌절한 일이 더더더 많다.그래도 금방 다시 페이스를 잃지 않고,다음 날이면 새사람이 된 듯 운영한 힘은사업계획서에 Plan B가 있었기 때문이야.계획대로 안된 것은 안된 이유를 찾아 수정하면 되고,대안으로 준비한 다음 스텝을 진행해야해서넋놓을 시간적 여유조차 없었거든.(계획한 것과 달리, 뜻대로 안되는 일이 일상다반사)세상 모든 일이 계획대로 절대 되지 않는다.그러나,계획한대로 실행하다보면, 허투로 시간을 보내지 않는다.실패와 실수 속에서 뭔가 배우고 성장한다.그렇게 사업계획서가 보완되고, 더 세부적인 코멘트가 붙는다.그게 쌓이고, 쌓이면어느 순간부터는 사업계획서대로이루어지는 것들이 눈에 띄게 증가한다.왜냐면,우리는 진짜 사업계획서 안에서 움직이고 있으니까.살아서 움직이듯이 매일, 매주, 매달크고 작은 일들에 자극받고 꿈틀거리는 사업계획서 말야.진짜 사업계획서라는 녀석은 진화하는 특징이 있다.스트레스를 받으면, 그것에 대한 내성을 만들어낸다.약한 점을 겹겹이 보완하려하고,강한 점을 날카롭게 갈고 닦으려는 본성이 있다.지식에 대한 탐구심이 많아서수시로 바뀌는 환경에 대해 정보를 수집하고,자기식대로 소화시켜 자기 몸으로 만드는...좀 멋드러진 말로 섭식진화를 한다.가짜 사업계획서는무생물과 같아서 크게 변화가 없다.물론 깎이고, 붙이고 하면서 모양은 좀 낼 수 있어.문지르다보면 반질반질하게 윤이 나기도 하지.여기저기서 다른 사람의 자료를 덕지덕지 붙여서프랑켄슈타인처럼 시체조각을 꼬매놓은 상태랄까?시장조사도 그냥 신문기사나 통계자료를 그대로 차용해 오지.그러다보니, 진짜 유효한 구매층의 시장크기를 몰라.그건 시장조사가 아니라 그냥 복붙이야(복사하기+붙여넣기).수박 겉핧기식의 시장 조사지.대충 이 아이템의 국내외 시장 크기는 이렇고,그중에서 우리는 어떤 정도 예상하고 있다 수준으로 끝나지.진짜로 시장 조사는 우선 고객의 니즈를 파악하고,연령대나 구매패턴, 가격저항선, 재구매률 등을 세분화해야해.그리고 나름 공신력있는 통계치들을 여러개 찾아와야 해.조사기관과 목적에 따라 통계치는 다르니까편차를 잡으려면, 동일한 시기의 다수 통계치를 비교분석해야 하거든.그리고 딱 꼬집어 우리의 아이템에 맞춰진 시장조사를다른 누군가 해 주었을 확률은 매우 낮아.그러다보니, 우리가 모은 정보들을 토대로 재해석이 필요하다.거기에 벤치마킹할 대상의 재무/사업 관련 자료를 찾아보면 더 좋다.(팁 하나 주자면, 금융감독원의 전자공시 시스템 일명 "다트"에 가면 꽤 유용한 정보가 많지)가능한 연관될 수 있는 자료는 다 모아서 분석해야 편차를 줄일 수 있다.특히 특정기업에서 의뢰하거나 제공하는 자료는 시장조사가 꽤 긍정적이라는 사실을 알 수 있다.왜냐면, 긍정적으로 보여야지 자신들의 사업이 유망하다는 논거로 쓰니까좀 걸러서 보수적으로 해석해야할 필요가 있지.시장조사 하나만 해도 꽤 많은 자료 리서칭과 분석이 필요해.사업계획서 안의 각 항목들은 세부 계획서가 있어야 한다.예를 들어,R&D 계획, HR 계획, Fineancing 계획, 제품계획, 마케팅 계획 등하나의 큰 사업계획서에는 그에 딸린 세부적/구체적인 계획서가 있다.다수의 창업자들은 달랑 하나로 엮인 사업계획서를 가지고사업을 수행하는데 관리적인 측면에서 너무 부실하지.물론 전체를 한 눈에 볼 수 있는 사업계획서가 하나 있어야 해.근데 그걸로 팀원들에게 업무롤과 계획을 다 이해시킬 수 있을까?각 부분에 맞춘 사업계획서를 계속 돌리고, 돌려야 하지.그러다보니 사업계획서를 확인하고 수정하는 작업에생각 이상으로 시간이 소요되거든.이게 관리라는 거야.계획이 있고, 진행 사항을 점검하고, 수정하고, 대안을 모색하고,다시 실행해보고 반복하면서 사업을 이끌어가는거지.특히, 많이 간과하는 계획서가 바로 HR계획이야.다른 계획들은 다양한 교육과 강의를 통해 중요성을 알테지만은근히 인력수급과 업무에 대한 계획은 쉽게 생각하더라고.우리처럼 정부의 지원을 많이 받은 케이스의 스타트업들이쉽게 빠지는 오류가 이 부분이야.정부지원사업이 서류가 많다고 하잖아.사실이야.근데 그거에 파 묻혀서 제품/서비스를 못 만든다?서류업무가 많아지면, 시간을 낼 수 있도록 업무를 분배해야지.근데 분담할 사람이 없네?왜?사람을 채용 안 했으니까.업무에 대한 교육을 안 했으니까.대표자가 결국 직접 다 하다보니,서류에 치여서 다른 일을 못하게 되는거지.창업지원프로그램에는 신규고용에 대한 비용도 있어.그리고 업무가 늘어나면 그 만큼 사람을 늘려야 하는게 해답이잖아.지원 받은 돈 아껴쓰려고 HR을 소홀히하면고스라니 대표자에게 업무 로딩이 걸려.제품/서비스에는 엄두도 못 내게 되고,시간이 지나면 또 다시 정부지원만을 구원자로 보게 되지.이건 내 개인적으로고용이 늘어나지 않은 지원사업 수혜기업은추가적으로 지원하지 않는 것이 낫다고 생각해.무리하게 고용을 늘리라는게 아니라,본질적인 업무를 끌고 갈 수 있을 상황을 만들기 위해서필요한 최소한의 고용은 해야한다는거야.정부지원을 받으면서 비용도 줄이고,제품/서비스를 개발 완료해서 시장에 나오는그런 스타트업들의 특징은균형을 잘 맞춘다는 거야.어느 한 쪽에 치우침 없이 정해진 기간에큰 틀의 계획 안에서 오차범위를 줄여가며남들보다 한 발 더 앞서게 되는거지.왜냐면 남들은 한 발을 못 내딛고 있거든.그러려면 개발자가 되었든,운영/관리자가 되었든,기획자가 되었든간에 대표가 하던 업무 중 일부를맡을 수 있는 사람이 있어야하고,키워야 할 필요성이 있는거야.그래서 HR 계획서가 있어야 한다.급여지급(비용)과 채용시기, 교육 방안, 업무롤 등을세세하게 고민해서 만들어야 한다.이 모든게 사업계획서 안에 있어야 하지.어디 발표용으로 PPT 한 장에 담아 놓고,사업계획서라고 할 수 있을까?그게 바로 보여주기식 무늬만 사업계획서야.그것만 보다보면,대표도 세뇌가 되기 시작한다.무늬만 사업계획서를 믿고 살아가면,여기저기에서 터지는 리스크들을대처할 방안이 없고, 늘 악순환의 연속이 된다.제대로 사업계획서대로 진행해도머리 아프고 불쑥불쑥 튀는 이슈들이 많은데...!그러니 초반부터 진짜 사업계획서를 작성하는 연습이 필요해.수정하는 것도 꾸준히 해야하는거고.독서토론회나 영화에 대한 수다를 나눌 때를 상상해봐.시놉시스(줄거리)만 가지고 이야기를 끌어가는 것과책이나 영화를 보고 이야기를 끌어가는 것의 차이야.게다가 그것을 반복해서 보게 되면,그 깊이는 매우 달라지지.이전에 보이지 않았던 복선이나 암시, 상징들이 보이듯이,우리가 예상치 못 했던 리스크와 대안들이 보일거야.한가지 고백할게 있어.난 말야. 2014년까지만 해도정말 볼품없는 쓰레기 같은 사업계획서 들고 다녔어.체계도 없었고,자료도 부실하고,아이디어만 덕지덕지실행방법은 두리뭉실그래서 참 쓴소리도 많이 듣고,날카로운 지적과 부끄러운 상황이 일상이었지.왠만한 곳에서는 다 거절 당했어.창업 전 2년 간 준비한 사업계획서들이양과 갯수는 많았지만...쓰잘데기 없는 군살이 너무 많았어.그리고 창업 후, 2년 넘는 시간동안이진짜 내 사업계획서로 환골탈퇴하는 기회였지.나처럼 초반부터 삽질하지 않길 바래.내가 까먹은 시간과 노력을시행착오라고 좋게 포장할 수도 있겠지만그냥 노력 대비 성과가 없는 비효율적인 시간이 많았어.그럼 창업 전, 후 각각 2년의 시간 간격 사이에무슨 차이가 있었을까?바로 동료야.창업 2년 전, 혼자 창업준비를 시작했고창업 1년 전, 동료를 포섭하게 되었지.창업 1년 후, 동료들이 개별업무와 내 업무 일부를 가져갔어.창업 2년 후, 더 늘어난 동료들이 많은 업무를 개선해주고 있어.사업계획서가 비약적으로 발전하는 시기가동료들 덕분이었지.나 혼자서는 정말 발전없이,계속 삽질 했을거야.마지막으로...아까 약속했던 사업계획서 잘 쓰는 비법을 남길께.1) 정해진 사업계획서 양식과 순서대로 쓸 것!(어디나 양식은 다 제공하니까 그거대로 써!)2) 남의 사업계획서 많이 봐둘 것!(잘 쓴 것을 우선 따라하기부터 해봐.)3) 남들 데이터에 의존하지 말고, 너의 진짜 데이터로 채워!시장의 크기/경쟁사/기술조사 등 복붙만하지말고,진짜 살아있는 정보로, 너의 것으로 재구축하란말야.별거 없지?맞아. 별거 없어.이 별거 없는 일을 확인하고, 업데이트하고, 반복하는게 중요해.허무하지?가장 간단하고 기본적이지만멀지 않은 곳에 해답은 있어.오늘도 어제보다 더 성장할 너를 응원할께.나도 오늘보다 더 성장할 내일을 기대하고 있어.우리 스타트업 대표님들의사업성공을 진심으로 기원하며...#클린그린 #스타트업 #스타트업창업 #창업자 #초기창업 #고민 #인사이트 #조언
